بازارهای بین المللی

نمونه‌هایی از استراتژی‌های ورود به بازار مصرف‌کننده

تأثیر فناوری اطلاعات و ارتباطات بر توسعه بازارهای بین المللی

1 استادیار، گروه اقتصاد، دانشکده اقتصاد، مدیریت و حسابداری، دانشگاه یزد، یزد، ایران.

2 کارشناس ارشد مدیریت مالی، دانشکده اقتصاد، مدیریت و حسابداری ، دانشگاه یزد، یزد ، ایران.

چکیده

مطالعه حاضر با هدف بررسی تأثیر فناوری اطلاعات و ارتباطات بر توسعه صادرات انجام شده است. این مطالعه از نوع مطالعات توصیفی – همبستگی است و روش نمونه‌گیری این پژوهش، در دسترس یا اقتضایی است. در راستای دستیابی به هدف پژوهش، یک فرضیه اصلی و چهار فرضیه فرعی مورد آزمون قرار گرفته شده است. جامعه آماری مورد مطالعه در این پژوهش 26 کشور سند چشم‌انداز 1404 جمهوری اسلامی ایران می‌باشد که اطلاعات این کشورها طی سال‌های 2005-2015 جمع‌آوری شده است. نتیجه فرضیه اصلی پژوهش نشان می‌دهد فناوری اطلاعات و ارتباطات تأثیر معناداری بر توسعه صادرات دارد و همچنین نتایج فرضیه‌های فرعی نشان داده است که پیچیدگی اقتصادی، سرمایه انسانی، سرمایه فیزیکی، تحقیق و توسعه نیز تأثیر معناداری بر توسعه صادرات دارند. نتایج آزمون آماری نشان داد فناوری اطلاعات و ارتباطات رابطه مثبت و معناداری با توسعه صادرات دارد. تأیید این نتیجه نشان می‌دهد طی دهه‌های اخیر وضعیت اقتصادی و اجتماعی کشورهای جهان را تحت تأثیر قرار داده و موجب پیشرفت اقتصادی و صادرات در کشورهای توسعه‌یافته و کشورهای در حال توسعه شده است که این پیشرفت توانسته مزایای زیادی برای کشورها داشته باشد.

کلیدواژه‌ها

عنوان مقاله [English]

The Impact of Information and Communication Technology on the Development of New International Markets

نویسندگان [English]

• Habib Ansari Samani 1
• Maryam Aminian dehkordi 2

1 Assistant Professor, Department of Economics, Faculty of Economics, Management And Accounting, Yazd University, Yazd, Iran.

2 2. MSc. Student. Financial Management, Department of Accounting & Financial, Faculty of Economics, Management And Accounting, Yazd University, Yazd, Iran

The purpose of this study is to investigate the impact of ICT on export development. The sampling method of this study is available or required and this study is a descriptive-correlational study. In this research, one main hypothesis and four sub-hypotheses have been tested. The statistical population under study in this study is 26 countries of vision of 1404 Islamic Republic of Iran whose data were collected during 2005-2015. The results of the main research hypothesis show that ICT has a significant impact on exports and the results of the subsidiary hypotheses show that economic complexity, human capital, physical capital, research and development have a significant impact on exports. The results of statistical tests showed that information and communication technology have a positive and significant relationship with export development. Confirmation of this result shows that in recent decades, it has affected the economic and social situation of the world countries and has led to economic development and exports in developed and developing countries, which has been able to bring many benefits to countries.

شبکه سازی تجاری در بازار های بین المللی

واژه شبکه، کاربرد های بسیار وسیع و متنوعی دارد. دلیل این امر، همه جانبه بودن معنای این کلمه است. این روز ها اغلب مردم با شنیدن این واژه، به یاد شبکه های اجتماعی می افتند. معنای شبکه سازی در تجارت و بازار اما بسیار متفاوت تر از چیزی که است که در اذهان مردم وجود دارد.

شبکه سازی تجاری یکی از اصلی ترین راه های بازاریابی و جذب مشتری است و مدیریت استراتژیک برند و توسعه ی کسب و کار را تا حد بالایی تحت تاثیر خود قرار می دهد. شبکه سازی در بازار و مخصوصا در بازار های بین المللی و فرا مرزی، امری پذیرفته شده در تمام نقاط جهان، اصولی و بسیار کاربردی است. برای آشنایی با مفهوم شبکه سازی تجاری و مهم ترین شیوه های اجرای آن، تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.

آنچه در “شبکه سازی تجاری” می خوانید:

تعریف شبکه تجاری

به طور کلی به مجموعه ای در هم تنیده و در هم آمیخته از چند جزء مربوط به هم “شبکه” یا Network می گویند. شبکه های اجتماعی، شبکه ی عصبی مغز، شبکه های رایانه ای، شبکه های مخابراتی و شبکه های ماهواره ای و رایانه ای چند نمونه از این ساختار هار در هم تنیده و در هم آمیخته می باشند.

شبکه سازی در تجارت نیز، مفهومی تقریبا این چنینی دارد؛ به مجموعه ی از افراد که با هدف پیشبرد یک تجارت و کسب و کار، با یکدیگر مرتبط و دارای تعامل می شوند، “شبکه ی تجاری” می گویند. شبکه سازی تجاری، یکی از اصلی ترین استراتژی های فعال برای بازاریابی و جذب مشتری به شمار می رود.

منظور از شبکه سازی تجاری چیست؟

به فرایند ایجاد و شکل گیری یک رابطه ی تجاری چند جانبه بین افراد، که در نهایت به تشکیل یک بازارهای بین المللی شبکه ی تجاری منتهی می شود، شبکه سازی تجاری می گویند. هدف از شبکه سازی تجاری، بازاریابی و تشکیل مجموعه از مشتریان بالقوه برای سازمان است.

شبکه سازی تجاری در سطح بین المللی، کمی متفاوت تر از شبکه سازی محلی است و به ابزارها و تکنولوژی های خاصی نیازمند می باشد. در شبکه سازی بین المللی، وسعت شبکه ی به وجود آمده، به تعداد کشور های موجود در لیست بازارهای هدف وابسته است. بیشتر اعضای شبکه های تجاری بین المللی را انجمن ها و بنگاه های کوچک و بزرگ مالی تشکیل می دهند.

مزایای شبکه سازی در بازار های بین المللی

بارزترین ویژگی و مزیتی که برای شبکه سازی در تمامی سطوح می تواند وجود داشته باشد، ایجاد بانکی عظیم از مشتریان بالقوه یا افرادی که می توانند در آینده به مشتری تبدیل شوند، می باشد. علاوه بر این، شبکه سازی می تواند انواع زمینه سازی های مشارکت با افراد و شرکت ها، و انواع فرصت های سرمایه گذاری و همکاری با دیگر بازارهای بین المللی افراد و دیگر سازمان ها را، کشف و آغاز کند.

شبکه سازی همچنین به وفادار ماندن مشتریان و مخاطبان سازمان در مدت طولانی، کمک های فراوانی می کند؛ البته فراموش نکنید که این ارتباط و وفاداری در هر شرایطی باید دو سویه و تعاملانه باشد.

شبکه سازی می تواند دانش عمومی افراد را به بازارهای بین المللی اشتراک بگذارد و این دانش می تواند در حل مسائل پیش روی سازمان، بسیار مفید و کارامد باشد. شناخت بازار و وضعیت اجتماعی و روانی کشورهای عضو شبکه، بررسی وضعیت بازار هدف و افزایش اعتماد به نفس در برقرار ارتباط با مخاطبان نیز از جمله مزایای شبکه سازی در بازارهای بین المللی است.

روش های شبکه سازی در بازار های بین المللی

غالبا توصیه می شود که شبکه سازی بهتر است که به روش های حضوری و چهره به چهره انجام شود؛ چرا که ارتباط های چهره به چهره، عمق و عمر بسیار بالاتری دارند و سطح و میزان تعامل در آن بسیار بالاست.
این نوع از ارتباط در مورد شبکه سازی بین المللی کمی دشوار به نظر می رسد. قوانین مربوط به مرزبندی کشورها و همینطور فاصله ی جغرافیایی زیاد بین افراد، مانع از ارتباط های چهره به چهره در شبکه سازی بین المللی می شود. امروزه تنها راه حل جایگزینی که برای این مشکل مطرح شده است، استفاده از شبکه ی جهانی وب و مخصوصا شبکه های اجتماعی است.

فیس بوک، توییتر و مخصوصا لینکدین–که یک شبکه ی اجتماعی مختص کسب و کار است- این اجازه را به افراد می دهد تا در هر نقطه ی از جهان و با سرعتی آنی، به ارتباط و تعامل با یکدیگر بپردازند. شبکه های اجتماعی همچنین امکاناتی برای ایجاد و مدیریت انواع گروه ها در اختیار کاربران قرار می دهند که برای امر شبکه سازی تجاری می تواند ابزاری بسیار مفید و کارامد باشد.

البته شبکه سازی بین المللی از طریق شرکت در نمایشگاه های بین المللی، سمینارها و هر گونه رویداد تجاری جهانی نیز می تواند انجام شود. در این گونه رویداد ها معمولا شبکه هایی ایجاد می شوند که افراد عضو آن به طور منظم و مرتب، قرار ملاقات هایی را –چه حضوری و چه اینترنتی و به صورت ویدیو کنفرانس- برگزار می کنند. اینگونه شبکه های ایجاد شده، معمولا خودشان سمینار ها و کارگاه هایی را هم برپا می کنند و در طی آنها، فعالیت های به خصوصی انجام می دهند.

فراموش نکنید که شبکه سازی، فرایند پیچیده و دشواری نیست؛ هنگامی که شما با چند فرد دیگر یک نوع ارتباط تجاری و دائمی برقرار می کنید، در واقع به نوعی شبکه سازی کرده اید. شبکه سازی چیزی نیست به جز ایجاد یک رابطه ی دو سویه با افرادی که با شما هم عقیده و یا هم هدف اند.

نکات مهم شبکه سازی

هر موقعیتی را که برای ایجاد ارتباط با افراد یافتید، به آنجا بروید. مهم ترین اصل شبکه سازی این است که از برقراری ارتباط با افراد نترسید و در واقع با اعتماد به نفس کامل آن را انجام دهید. طبیعتا باید بدانید که یکی از اصلی ترین ملزومات مورد نیاز شما برای شبکه سازی های بین المللی، آشنایی با حداقل یک یا چند زبان زنده ی دنیاست.

سعی کنید زبان های انگلیسی، فرانسوی و یا اسپانیایی را فرا بگیرید و یا اگر یادگیری چند زبان برای شما مشکل است، از مترجم ها و افراد مسلط به ترجمه کمک بگیرید. علاوه بر این، در انتخاب افراد و انتخاب شبکه نیز دقت کنید؛ سعی کنید افراد یا شبکه های مرتبط با حیطه ی فعالیت خودتان را انتخاب کنید تا در آینده، شبکه ای که در آن هستید، به کارتان بیاید.

سوالات متداول شبکه سازی تجاری

شبکه سازی تجاری یعنی چه؟

به فرایند ایجاد بازارهای بین المللی و شکل گیری یک رابطه ی تجاری چند جانبه بین افراد، که در نهایت به تشکیل یک شبکه ی تجاری منتهی می شود، شبکه سازی تجاری می گویند. هدف از شبکه سازی تجاری، بازاریابی و تشکیل مجموعه از مشتریان بالقوه برای سازمان است.

مزایای شبکه سازی در بازار های بین المللی چیست؟

ایجاد بانکی عظیم از مشتریان بالقوه یا افرادی که می توانند در آینده به مشتری تبدیل شوند.
شروع انواع زمینه سازی های مشارکت با افراد و شرکت ها، و انواع فرصت های سرمایه گذاری و همکاری با دیگر افراد و دیگر سازمان ها
شبکه سازی به وفادار ماندن مشتریان و مخاطبان سازمان در مدت طولانی، کمک های فراوانی می کند.
شبکه سازی می تواند دانش عمومی افراد را به اشتراک بگذارد و این دانش می تواند در حل مسائل پیش روی سازمان، بسیار مفید و کارامد باشد.

نقش ترکیه در بهبود روابط ایران با بازارهای بین‌المللی

سیدحمید حسینی، دبیرکل اتحادیه صادرکنندگان فراورده‌های نفت، گاز و پتروشمی ایران اظهار داشت: ما می‌توانیم از ظرفیت و بازارهای بین المللی پتانسیل ترک‌ها در بازار افریقا و سایر بازارها استفاده کنیم و اصولا همکاری تجاری با ترکیه می‌تواند برای ما منافع داشته باشد.

وی امروز چهارشنبه 27 جولای در مصاحبه با خبرگزاری «ایلنا» همچنین گفت: گزارش‌های غیررسمی حاکی از این است که با ترکیه معاملات نفتی هم انجام می‌شود، ولی اینکه خود ترک‌ها مصرف می‌کنند یا به کشورهای دیگر می‌فروشند، مشخص نیست.

این عضو اتاق بازرگانی ایران در ادامه با بیان اینکه کشورش بسیاری از اقلام صادراتی در حوزه فولاد را از ترکیه به سایر بازارها فرستاده است، تاکید کرد: اگر ترکیه به بازار نفت ما برگردد بسیار اهمیت دارد.

حسینی درباره صادرات دیگر کالاهای ایرانی به ترکیه نیز تصریح کرد: در زمینه پتروشمی دو کشور همکاری دارند، ولی در زمینه فرآورده نفتی نمی‌توانیم همکاری کنیم چون ترکیه استاندارد اروپا را رعایت می‌کند.

او در پایان راجع به ادامه قرارداد گازی بین ایران و ترکیه نیز اظهار داشت: برخی بدبین بودند و عنوان می‌کردند قرارداد گاز 25 ساله تمام شده و این کشور با توجه به قراردادهایی که با آذربایجان، روسیه و اقلیم کردستان منعقد کرده با ایران تمدید نمی‌کند، اما بنده همواره معتقد بودم نه تنها قرارداد را تمدید می‌کنند بلکه علاقمندند که بیش از 25 میلیون متر مکعب گاز از ما خریداری کنند.

مزایای بازاریابی بین المللی

بازاریابی بین المللی به طور روزانه به طرق مختلف مصرف کنندگان را تحت تأثیر قرار می‌دهند، اما با این وجود ، اهمیت آن نه به خوبی درک شده و نه ضرورت وجودی آن احساس می‌شود. مقامات دولتی و سایر ناظرین همواره روی جنبه های منفی کسب و کار بین المللی دست گذاشته‌اند. اما بسیاری از اتهامات آن‌ها خیالی هستند تا واقعی.

1- بقاء و رشد

شرکت ها برای بقاء نیازمند رشد هستند. چون بیشتر شرکت ها به اندازه شرکت هایی آمریکایی از لحاظ اندازه بازار ، منابع و فرصت ها ، خوش شانس نیستند، آن‌ها باید با سایرین تجارت کنند تا بقاء داشته باشند.به همین ترتیب ، از آنجائی که بیشتر کشور های اروپایی به لحاظ اندازه، نسبتاً کوچک هستند، نیازمند بازارهای خارجی‌اند تا به صرفه جویی های ناشی از مقیاس رسیده و قادر باشند تا با شرکت های آمریکایی رقابت کنند.

زمانی که صحبت از بقاء به میان می‌آید رقابت بین المللی ممکن است ، موضوعیت خود را از دست بدهد.مطالعه‌ای روی 5 بخش صنعت پزشکی دریافته‌اند که زمانی که شرکت های خارجی وارد یک بازار داخلی شوند،گسترش بین المللی اهمیت دو چندانی می یابد. اما ، تنها شرکت های دارای سهم بازار چشم‌گیر و تجربه کافی بین المللی هستند که می‌توانند با موفقیت توسعه یابند.علاوه بر این، شرکت هایی که پس از یک توسعه بین المللی ، اقدام به کوچک سازی می زنند، از میان خواهند رفت.

حتی بازاریاب های آمریکایی هم نمی‌توانند از پتانسیل عظیم بازارهای بین المللی چشم پوشی کنند.بازارجهانی، بیش از چهار برابر آمریکا وسعت دارد.مثلاً برای شرکت Amway که یک شرکت خصوصی تولید کننده مواد آرایشی ، صابون و ویتامین در آمریکاست، ژاپن بازار بزرگتری نسبت به آمریکا به حساب می‌آید.

2- فروش و سود

بازار های خارجی، سهم بزرگی از مجموع کسب و کار بسیاری از شرکت هایی را شکل می‌دهند که وجود آن‌ها باعث رونق بازارهای خارجی شده است.شرکت کوکاکولا، نیز بر اهمیت بازارهای خارجی صحه می‌گذارد. فروش بین المللی ، عهده داد بیش از 80 درصد سود شرکت است.برحسب حاشیه سود عملیاتی ، این میزان کمتر از 15 درصد در کشور مبدأ است،اما دو برابر این میزان در کشور خارجی رخ می‌دهد.

به ازاء هر گالن نوشابه که شرکت کوکاکولا در ژاپن به فروش می‌رساند.37 سنت سود کسب می‌کند که یک اختلاف کاملاً چشم‌گیر با آمریکا دارد که مبلغ آن 7 سنت به ازاء هر گالن است. بازار ژاپن، حدود 350 میلیون دلار درآمد عملیاتی شرکت کوکاکولا را شکل می‌دهد(در مقابل 324 میلیون دلار بازار آمریکا) که باعث می‌شود کاملاً ، اشباع شده است. از سوی دیگر ، متوسط مصرف این نوشیدنی در خارج از آمریکا ، حدود 40 بطری است که از پتانسیل بالای رشد در آینده بازارهای بین المللی خبر می‌دهد.

3- جادوی سفید

شرکت whirl pool انتظار دارد که تقاضا برای وسایل برقی بزرگ در آمریکا تا سال 2009 همچنان بالا باشد. خوشبختانه، این نشانگر یک رشد 17 درصد و فروش 293 میلیون دستگاه می‌باشد. این شرکت برای اینکه در بازارهای جهانی موفق باشد، شبکه تولید جهانی خود را بنیان نهاد و توزیع کنندگان محلی ای را منصوب کرد.برای کاهش هزینه های تولید تمامی دستگاه ها ، این شرکت ، مدل های مبتکرانه ای را بکار گرفت که از حدود 70 درصد قطعات استفاده می‌کردند. بعد از تولید ، دستگاه ها با توجه به سلایق محلی ، تعدیل و اصلاح می‌شدند.

یکی از آگهی های تلویزیونی این شرکت در هند ، مادری را نشان می‌دهد که مشغول خیال بافی است: دختر جوان او که لباس سفیدی بر تن دارد، روی یک صحنه نمایش در مسابقه‌ای برای تعیین زیباترین فرد ، مشغول رقابت است.در حالی که لباس او بسیار زیبا و تمیز است، لباس های بقیه رقبا تقریباً خاکستری هستند. مادر با لبخندی بر لب به ماشین لباس شویی جادوی سفیدکننده whirl pool نگاه می‌کند.

این نمایش آگهی تلویزیونی، بر اساس یک مطالعه 4 ماهه است که به whirl pool اجازه داد تا دریابد که سفیدی و تمیزی به‌وسیله خط مشی گذاران مورد تشویق قرار گرفته است.از آن جایی که لباس های سفید پس از چندین بار شستشو رنگ اولیه خود را از دست می‌دادند whirl pool با یک طرح سفارشی آن دسته از ماشین های لباس شویی هایی را که از بافت های سفید محافظت می کنند تولید کرده.

در هند ، whirl pool مشوق های سخاوت مندانه ای به منظور ترغیب هزاران خرده فروش جهت فروش کالاهایش اعطا کرده است. این کشور از یکسری پیمانکاران محلی استفاده نمود که با 18 زبان هندی آشنا هستند. این پیمان کاران دستگاه ها را توسط کامیون ، دوچرخه و گاری به دست مشتریان می‌رسانند.با این کار فروش شرکت افزایش چشم‌گیری یافت و در حال حاضر whirl pool، برند رهبر ماشین های لباسشویی تمام خودکار است.

4- تنوع

تقاضا برای اکثر کالاها ، متأثر از عوامل ادواری چون رکود و عوامل فصلی مثل شرایط جوی هستند. پیامد نامبارک این متغیر ها، نوسانان فروش است که بیشتر اوقات می‌تواند دلیل کافی برای اخراج پرسنل باشد، یک راه برای کاستن از ریسک های یک شرکت ، چشم داشتن به بازارهای خارجی به عنوان راه حلی در خصوص تقاضای متغیر می‌باشد. این بازارها می‌توانند با فراهم کردن ظرفیت اضافه تولید ، نوسانان را از بین ببرند. برای مثال، هوای سرد ممکن است مصرف نوشابه را پایین آورد. اما همه کشور ها در یک زمان ، در فصل زمستان نیستند و برخی کشور ها تقریباً در تمامی طول سال ، آب و هوای گرمی دارند. شرکت Bird که یک شرکت آمریکایی تولید کننده وسایل نقلیه موتوری و مینی ون است، دریافته که فروش جهانی ، شرکت را قادر ساخته است تا تولید در تمامی طول سال را تجربه نماید.

شرایط مشابهی در خصوص دوره تجاری نیز وجود دارد ، دوره تجاری اروپا عمدتاً از آمریکا عقب تر است. فروش های داخلی و خارجی که در چرخه های اقتصادی متفاوت به عمل می‌آیند به دلیل این که عملیات های خارجی می‌تواند به چرخ های تجاری بازار آمریکای شمالی کمک کنند تا راحت تر فعالیت کنند.به نفع شرکت های جنرال موتورز و فورد هستند.

5- متعادل سازی قیمت و تورم

مزایای صادرات بر همگان روشن می‌باشد. واردات هم می‌توانند برای یک کشور بسیار سودمند باشند زیرا ظرفیت بالقوه اقتصاد محلی را تشکیل می‌دهد. بدون واردات (یا با واردات بسیار محدود)، انگیزه‌ای برای شرکت های داخلی باقی نمی‌ماند که قیمت ها را متعادل کنند. نبود کالاهای وارداتی مصرف کنندگان را مجبور می‌کند تا هزینه بیشتری بپردازند که این باعث تورم و سودآوری بیشتر برای شرکت های داخلی می‌شود. این توسعه عمدتاً به عنوان پیش درآمدی بر تقاضای نیروی کار جهت افزایش دستمزد و بدتر شدن مشکل تورم ، عمل می‌کند.

6- اشتغال

محدودیت های تجاری مثل تعرفه های بالا ، که توسط منشور smoot-haqley در سال 1930 اعمال شدند ، و اجازه افزایش نرخ تعرفه‌ای را تا حدود 60 درصد امکان‌پذیر ساختند موجب کسادی شدید بازار آمریکا بین سال های 1930 تا 1940 گردید. هم چنین نرخ عدم اشتغال را دوباره در آمریکا افزایش داد ، از طرف دیگر تجارت بدون اعمال محدودیت موجب افزایش GDP جهان و سطح اشتغال تمام ملل را ارتقاء می‌دهد.

متأسفانه ، تردیدی نیست که جهانی شدن می‌تواند به برخی کارگرانی که کارفرمایان آن‌ها در پی رقابت هزینه‌ها نمی‌باشند آسیب جدی وارد می‌کند. برخی کارفرمایان هم ممکن است مجبور شوند تا از کارگران خارجی به منظور کاهش هزینه ها استفاده کنند. با این روند ، برخی کارگران ناخواسته شغل خود را از دست می‌دهند . توضیح اینکه چه کسی از عدم اشتغال رخ داده حاصل از تجارت ، بیشترین زیان را می‌بیند بسیار سخت است ولی هیچ شکی نیست که سود خالص خوبی عاید کشور می‌شود.

7- استاندارد های زندگی

تجارت موجب می‌شود که کشور ها و شهروندان آن‌ها از استاندارد های زندگی بالاتری نسبت به گذشته برخوردار شوند. بدون تجارت ، کمبود کالاها مردم مجبور می‌کند تا پول بیشتر در ازاء کالای کمتر پرداخت کنند. کالاهایی که دارای جایگزین های زیادی هستند ، مثل قهوه و موز هم دچار افت فروش می‌شوند. زندگی زمانی در اکثر کشور ها بسیار سخت تر خواهد شد اگر کالاهای استراتژیکی که باید وارد شوند، وارد نشوند.

تجارت هم چنین در عین این که به صنایع می‌آموزد چطور کارایی داشته و رقابت نماید، دسترسی آن‌ها را به مواد خام افزایش داده و آن‌ها را در تولید به یک متخصص تبدیل می‌نماید. اشاعه نوآوری ها در میان مرزهای کشور ها ، یک فرآورده جانبی می‌باشد. نبود این قبیل تجارت ها از جریان یافتن ایده های خلاق جلوگیری کند.

مطالعات بانک جهانی نشان داده اند که افزایش تجارت ارتباط نزدیکی با کاهش فقر در بیشتر کشور های در حال توسعه دارد . آن دسته از کشور های در حال توسعه که رشد از طریق تجارت را برگزیده اند ، دو برابر کشور هایی پیشرفت کرده‌اند که دارای رژیم های تجاری محدودتر هستند.”تجارت آزاد توانسته است به کشور در حال توسعه امکان دسترسی فراوان به عوامل تولید را بدهد ، علاوه بر اینکه سطح سواد ، آموزش عالی و امید به زندگی را نیز بالا برده است.”

8- سفر تفریحی درمانی

در جنوب شرقی آسیا ، برخی اوقات دشوار است که بیمارستان‌های فوق مدرن را از هتل های لوکس تمییز بدهیم. ارائه خدمات درمانی و رفاهی ، مفاهیمی متفاوت و ناهمگون به حساب نمی‌آیند. بیمارستان Bumrungrad در بانکوک ، یکی از پیشرفته ترین بیمارستان‌های تایلند است که از پزشکان تحصیل کرده غربی و تجهیزات پزشکی مدرن استفاده می‌کند.

به‌علاوه این بیمارستان دارای آشپزخانه‌ای مدرن برای میهمانان، سیستم دسترسی به اینترنت ، سالن های فرش شده و محلی برای فرود هلی کوپتر در پشت بام بیمارستان می‌باشد.بیماران و بازدیدکنندگان در حین ورود با یک دربان مؤدب با دستکش سفید مواجه می‌شوند و همچنین بیمارستان از افرادی برای انتقال وسایل شخصی بیماران و راهنمایی برای نشان دادن اتاق ها به میهمانان استفاده می‌کند. هم چنین طبقه های اول و دوم با پله برقی به هم می‌رسند.اگر شما نیاز به غذا یا نوشیدنی داشته باشید، می‌توانید به سراغ غذاخوری زیبا و مجهز مک دونالد و استارباکس بروید.

بخش خصوصی خدمات درمانی در آسیا ، 35 میلیارد دلار صرف توسعه خود کرده است. زمانی سنگاپور فقط با بازارهای مالی انبوه اش به دلیل موفقیت در جذب بیماران پولدار از سرتاسر آسیا شناخته می‌شد ، اما حالا به دلیل هزینه های پزشکی کمتر در آسیا و ارائه خدمات پزشکی در سطح جهانی ، بسیاری از مردم هم برای تفریح و هم چک آپ به این قاره می‌آیند.

در حال حاضر تایلند و مالزی در حال رقابت با سنگاپور هستند تا تبدیل به بزرگترین مرکز درمانی منطقه شوند.تازه وارد ها قادرند تا روش هایی برای کاهش هزینه تا مرز 90 درصد (مثل جراحی های قلب و زیبایی) ارائه دهند.به‌علاوه آن‌ها به خطوط هوایی و مسافرتی جهانگردی نیز به شکل بازار رقابتی نگاه می کنند تا سفر های تفریحی درمانی ارائه کنند.بیمارستان‌های سنگاپور با مالزی و اندونزی از طریق تبلیغات ماهواره‌ای و پایین آوردن هزینه ها رقابت می کنند.

این امکانات گسترده پزشکی بدون دغدغه خاطر هم نیستند چرا که فقط ، در خدمت مشتریان پولداری باشند. بنابراین، در این مراکز اغنیا به فقرا ترجیح داده می‌شوند. صنعت بیمارستان خصوصی هم ، عنوان می‌کند که در سیستم پزشکی دولتی توانسته با ارائه خدمات به توریست هایی که توان تقلیل هزینه هایشان را دارند ، موانعی را از سر راه این بخش بر دارد.

این مقاله بخشی از «کتاب بازاریابی بین المللی اثر ساک آنک ویزیت و جان شائو » است. برای تهیه کتاب کامل لطفا بر عکس زیر کلیک کنید.

استراتژی‌های ورود (Entry Strategy) به بازارهای بین‌المللی

عمده‌ترین هدف شرکت‌ها از ورود به بازارهای بین‌المللی، ایجاد فرصت‌های مناسب برای کسب سود است. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، بایستی به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان وی منابع دیگری را جست‌وجو خواهند کرد. در بازارهای متعدد جهان، شرایط به‌حدی متفاوت است که نمی‌توان یک روش ورود مشابه به بازار را به تمام شرکت‌ها پیشنهاد کرد. استراتژی ورود را باید با محیط خاص هر بازار و منابع و امکانات سازمان‌ها تطبیق داد. استراتژی‌ مورد نظر باید بتواند بهترین خدمات را ارائه دهد و هدف‌های شرکت را تأمین کند. مهم‌ترین سؤال‌هایی که برای راهیابی به بازارهای بین المللی مطرح می‌شوند، عبارتند از:
۱) باید وارد کدام بازار شد؟
۲) چگونه باید وارد بازار شد؟
۳) چگونه باید در آنجا عمل کرد و رشد یافت؟

سنتی‌ترین راه ورود به بازارهای خارجی، صدور کالاست. شرکت‌های خصوصی، صادرات را یا به عنوان استراتژی اولین ورود و یا به عنوان مؤثرترین وسیله حضور مداوم در بازار خارجی انتخاب و در صورت موفقیت، اقدام به ایجاد واحدهای تولیدی می‌کنند. صادرات می‌تواند یک بار یا مستمر باشد. صادرات، آسان‌ترین و کم‌هزینه‌ترین راه ورود به بازارهای خارجی است. فروش محصولات ساخته شده به بازارهای خارجی، تغییرات زیادی را در خط تولید و دیگر منابع ایجاد نمی‌کند. صادرات می‌تواند به صورت مستقیم و یا غیرمستقیم باشد. اما در هر صورت مشکلاتی وجود دارد. یکی از مهم‌ترین مسائل عدم وجود کنترل زیاد بر خدمات و محصولات است که می‌تواند بر میزان پذیرش محصولات اثر جدی داشته باشد.

1- صادرات

الف) صادرات مستقیم:

فروشندگانی که دسترسی به خریداران بازارهای خارجی دارند، با فعالیتی بیش‌تر، اقدام به صدور کالا کرده و بدون اینکه از طریق واسطه عمل کرده و هزینه‌های خود را در این مورد افزایش دهند، کالا را مستقیماً به بازارهای خارجی می‌رسانند. این گونه عملیات گرچه مستلزم سرمایه گذاری و ریسک بیشتر است، اما بازگشت سرمایه و سود افزون‌تری را در پی دارد.

ب) صادرات غیرمستقیم:

مؤسساتی که در آغاز راه هستند و فعالیت‌های خود را به‌تازگی شروع کرده‌اند، غالباً از این طریق وارد عمل می‌شوند، زیرا اولاً نیازمند سرمایه‌گذاری کمتر بوده و ثانیاً مجبور نیستند فعالیت‌ها و خدمات فروش خود را افزایش داده و ریسک بیش‌تری را بپذیرند. این‌گونه شرکت‌ها؛ کالای خود را از طریق واسطه‌های داخلی و خارجی در بازارهای بین‌المللی به فروش می‌رسانند.

2- مشارکت

بسیاری از شرکت های بزرگ، از این طریق وارد بازارهای بین المللی می‌شوند. مشارکت با شرکت‌های خارجی به صورت‌های مختلف صورت می‌پذیرد:

الف) اعطای امتیاز:

روش اعطای امتیاز تولید محصول به شرکت‌های دیگر، نوعی مشارکت در بازار بین‌المللی تلقی می‌شود. در این حالت، مؤسسه ریسک کم‌تری را پذیرفته و با توجه به نوع قرارداد، اجازه می‌دهد شرکت خارجی از مارک تجارتی و اسرار تولیدش بهره گرفته و علاوه بر آن، خدمات تخصصی خود را نیز در اختیار او قرار می‌دهد.

ب) روش قرارداد-تولید:

در این گونه عملیات، مؤسسه به جای دادن امتیاز تولید به شرکت خارجی، تصمیم می‌گیرد با حفظ مسئولیت، قراردادی مبنی بر تولید کالا با تولیدکننده محلی منعقد سازد.

پ) قرارداد مدیریت:

بنگاه اقتصادی ممکن است تصمیم بگیرد مدیریت شرکتی مستقر در بازار خارجی را برعهده بگیرد. در این حالت، مؤسسه اقدام به صدور مدیریت، کارشناس و خدمات مدیریت می‌کند. در این شیوه، معمولاً سرمایه لازم توسط شرکت محلی فراهم می‌شود و مدیریت، خدمات فنی و کارشناسی بر عهده سازمان بازرگانی خارجی است و در مقابل ارائه این خدمات، سهمی از درآمد شرکت محلی را دریافت می‌کند.

۳- سرمایه گذاری مستقیم

شکل دیگری از ورود به بازار خارجی، روش سرمایه‌گذاری مستقیم است که باید با دقت و ظرافت خاصی انجام شود. این کار مستلزم کنترل و سازماندهی بسیار صحیح عملیاتی است. این نوع سرمایه‌گذاری و فعالیت تولیدی در خارج، نیاز به منابع مالی و فنی بیش‌تری دارد و به همین علت، معمولاً شرکت‌های بازرگانی و صنعتی بزرگ از آن استفاده می‌کنند. مزایای این روش برای شرکت‌های سرمایه گذاری عبارتند از:

• نیروی کار و مواد خام ارزان‌تری را می‌توان در بازارهای خارجی تهیه کرد.
• افزایش ارتباطات بین مؤسسه از یک سو و مشتری‌ها و تهیه‌کنندگان محلی و توزیع‌کنندگان از سوی دیگر، موجب شناخت محیط و تطابق کالا با خواسته های مشتریان خواهد شد.
• کنترل مؤسسه بر سرمایه‌گذاری انجام شده بیشتر بوده و امکان توسعه خطوط تولید بازارهای بین المللی و روش های بازاریابی به نحوی که اهداف بلندمدت را دنبال کنند، فراهم می‌سازد. بدیهی است که در این روش سرمایه‌گذاری، پذیرش ریسک زیاد به دلیل رویدادهای پیش‌بینی نشده و مسائل اقتصادی سیاسی کشور میزبان، غیرقابل اجتناب است.
• محصولات تولید شده در کشور خارجی، می‌تواند به دیگر بازارهای مجاور صادر شود. به این ترتیب، هزینه‌های حمل و نقل در مسافت های زیاد کاهش می‌یابد.
• در صورتی که سرمایه‌گذاری صنعتی براساس بررسی‌های اقتصادی دقیق صورت گیرد، سودآوری آن از دیگر روش‌ها بیشتر است.

تجزیه و تحلیل بازارهای خارجی

مسلماً برای شروع بازاریابی و انجام عملیات بازرگانی در بازارهای خارجی، ابتدا باید تجزیه و تحلیل دقیقی در مورد تمامی ابعاد انجام شود. برای انجام مطالعه، داده‌های اطلاعاتی ویژه‌ای باید مورد استفاده قرار گیرند. سرمایه‌گذاری مستقیم، به اطلاعات کامل‌تر و تجزیه و تحلیل دقیق‌تری نیازمند است. این تجزیه و تحلیل دو مرحله دارد. در مرحله اول فرصت‌های بازاریابی بررسی می‌شود و طی آن، فرصت‌های انتخاب شده مورد تجزیه و تحلیل قرار می‌گیرد. در مرحله دوم بازارهای بین المللی که آن را مرحله تنظیم برنامه بازاریابی می‌نامند، به جمع‌آوری، ثبت و طبقه‌بندی، بررسی و تجزیه و تحلیل اطلاعات می‌پردازند. سپس، کشورهایی که در آنها چشم انداز بازاریابی موفقی دیده می‌شود، انتخاب کرده و استراتژی‌های ورود و نیز منابع قابل تخصیص شرکت برای بازار هدف، تجزیه و تحلیل می‌شود. تنظیم استراتژی ورود و برنامه بازاریابی بعد از تعیین و انتخاب بازار بالقوه صورت می‌پذیرد. این برنامه باید بازتاب نیازهای مصرف‌کنندگان و شرایط بازار باشد.

فرهنگ

از میان عوامل تاثیرگذار، عامل فرهنگی تأثیر عمیقی بر رفتار مصرف‌کننده دارد. در اینجا، فرهنگ مجموع صفات رفتاری اکتسابی است که اعضای جامعه از خود نشان می‌دهند و در آن سهیم هستند. خصوصیات فرهنگی جامعه و رفتار مصرف‌کنندگان، عبارتند از سطح زندگی و الگوهای مصرفی جامعه، نیازها، آداب و رسوم، اعتقادات، ارزش‌های اجتماعی و فرهنگی، برنامه‌های تبلیغات بازرگانی و نظر مصرف‌کنندگان در مورد آنها، رفتار گروه‌های مختلف جامعه و رفتار آن‌ها در مورد کالاهای خارجی.
هنگامی که فعالیت‌های بازاریابی توسعه می‌یابند و به بیرون از مرزها کشیده می‌شوند، بازارهای بین المللی با مشکلات زیادی مواجه می‌شوند که بیش‌تر با فرهنگ مردم کشور خارجی ارتباط دارند. امتیاز بازاریابی داخلی این است که مدیریت بازاریابی، خود در بطن فرهنگ و بازار است و با آن کاملاً آشنایی دارد، اما در بازاریابی بین المللی، این امتیاز وجود ندارد و ممکن است تفاوت‌های فرهنگی، مدیریت بازار را دچار اشتباهات فاحشی کند.

محیط سیاسی و حقوقی

در عصر حاضر، با توجه به دخالت‌های دولت‌ها و وضع محدودیت‌ها و ممنوعیت‌ها، قوانین و مقررات در امور بازاریابی صادرات و واردات تأثیر به‌سزایی دارند، لذا بررسی محیط سیاسی و حقوقی، از اهمیت خاصی برخوردار است. دولت‌ها نه تنها فعالیت‌های بازرگانی را تنظیم می‌کنند بلکه انگیزه لازم را برای بازرگانی به وجود می‌آورند. در زمینه ریسک باید گفت که بسیاری از رویدادهای سیاسی، محیط بازرگانی را دستخوش تغییرات جدی قرار می‌دهد. به طور کلی، تعریفی که می‌توان از ریسک ارائه داد «احتمال تأثیر سوء رویدادی سیاسی بر سود شرکت» است. مسائل مدیریت سیاسی دو وجه دارد:

۱) ارزیابی شرایط گذشته، حال و آینده یک کشور به منظور پیش بینی تغییرات احتمالی

۲) ایجاد استراتژی به منظور تطبیق با تغییرات

شرایط اقتصادی

بررسی سیستم‌ها و سیاست های پولی، مالی و بازرگانی بازارهای خارجی هدف، باید مورد توجه مدیران بازاریابی قرار گیرد. به طور کلی، مدیریت بازاریابی می‌بایستی اطلاعات لازم در مورد وضعیت اقتصادی بازار خارجی مورد نظر را جمع‌آوری کرده و مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد.
دانستن اینکه بازار خارجی مورد نظر در کدام مرحله از توسعه اقتصادی است، به مدیریت بازار کمک می‌کند تا در مورد نوع و میزان تقاضا و سیستم بازاریابی آن کشور شناخت بهتری داشته باشد. این مراحل اقتصادی عبارت از؛ اقتصاد معیشتی (کشاورزی)، ماقبل صنعتی، تولید و صنایع اولیه، تولید کالاهای مصرفی و نیمه بادوام، تولید کالاهای سرمایه‌ای و بادوام و صادرات کالاهای تولیدی هستند. وقتی شرکتی به طور قطع تصمیم می‌گیرد وارد بازار خارجی شود، مجبور است به طور جدی و مؤثر خود را متعهد به ارائه پیوسته کالا و خدمات بداند. در غیر این صورت، مشتریان منابع دیگر را جست‌وجو خواهند کرد. در نهایت با توجه به منابع شرکت، میزان تجربه بین‌المللی و تحلیل هزینه-فرصت شرکت‌ها می‌توانند خود را برای ورود به بازار بین‌المللی آماده کنند.

برای دانلود فایل باکیفیت نقشه ذهنی اینجا کلیک کنید.

پس از انتخاب بازارهای هدف بین‌‌المللی، این سوال مطرح می‌شود که بهترین راه ورود به این بازارها چیست؟ استراتژی ورود به بازارهای بین المللی بازار بین‌المللی، اتخاذ تصمیمی نهادی برای ورود محصولات، تکنولوژی و سرمایه انسانی به یک کشور یا بازار خارجی است. انتخاب استراتژی ورود به بازار بین‌-المللی را می‌توان به عنوان اولین سطح تصمیم‌گیری در زنجیره عمودی در نظر گرفت که شیوه بازاریابی و کانال توزیع را به بازیگران بعدی در زنجیره عمودی ارائه می‌دهد.
شرکت‌ها به این نتیجه رسیده‌‌اند که انتخاب استرتژی ورود اشتباه در مراحل اولیه بین‌‌المللی شدن آن می‌تواند فعالیت‌‌های آتی در آن بازار را تهدید کند. از طرفی عدم تمایل شرکت‌ها به تغییر استراتژی ورود، زمانی که در حال انجام است، باعث می‌شود که تصمیم ورود به بازار بین‌‌المللی به یک موضوع مهم و استراتژیک برای شرکت‌های فعال در بازار بین‌المللی مطرح شود.

نمونه‌هایی از استراتژی‌های ورود به بازار مصرف‌کننده

با این وجود استراتژی ورود ایده‌آل وجود ندارد و روش‌های مختلف ورود به بازار ممکن است توسط شرکت‌های مختلف برای وارد به بازار مشابهی مورد استفاده قرار گیرد. شرکت‌ها اغلب استراتژی‌های ورود یا توسعه بازار خارجی را ترکیب می‌کنند.
هنگام ورود به بازارهای بین‌المللی، به طور کلی سه حالت مختلف وجود دارد. برای هر حالت، سطوح مختلفی از کنترل، ریسک و انعطاف‌پذیریوجود دارد. به عنوان مثال، استفاده از شیوه‌های سلسله‌مراتبی (استراتژی‌های سرمایه‌گذاری) میزان مالکیت و کنترل شرکت بالاتر است، اماتخصیص منابع به بازارهای خارجی نیز به همان میزان بالاتر خواهد بود و این موضوع باعث ایجاد ریسک و خطرپذیری بالایی برای شرکت می‌شود. از طرفی اختصاص منابع سنگین باعث ایجاد موانع برای خروج می‌شود که توانایی شرکت را برای تغییر استراتژی ورود به صورت سریع و آسان کاهش می‌دهد. بنابراین تصمیم‌‌گیری برای استراتژی ورود، به گونه‌‌ای است که شرکت نمی‌‌تواند به طور هم‌زمان کنترل بالا و انعطاف‌‌پذیری بالا داشته باشد.