ویژگی های استراتژی موفق

مراحل تهیه یک استراتژی بازاریابی موفق

طبق تحقیقاتی که انجام شده 46% از برندها استراتژی بازاریابی دیجیتال برای خودشون مشخص نکرده اند، و 16% از اونهایی که دارند هم هنوز اون استراتژی ها رو در عمل وارد نکرده اند. اما کسی به این فکر نمیکنه که بدون برنامه چطور میشه توقع رشد و پیشرفت داشت و چطور میشه از اشتباهات گذشته درس گرفت و به نتایج بهتر رسید؟
دیگه وقتشه که به تعویق انداختن کارها تا شنبه یا ماه دیگه رو کنار بذارید و یه برنامه درست و حسابی برای خودتون دست و پا کنید. ما تو این مقاله 5 مرحله مهم برای تهیه این برنامه رو ذکر میکنیم. با توجه به این مراحل میتونید از حصول نتیجه و افزایش سودتون مطمئن بشید.

1- اهدافتونو بشناسید (چی میخواهید)

اهدافتونو مشخص کنید:

• اول اهداف کلی تجاری خودتونو تعریف کنید. برنامه ای که میخواهید بریزید باید با اهداف بازاریابی دیجیتالی تون متناسب باشه.
• به این سوال جواب بدید: میخواهید از فعالیت های بازاریابی دیجیتالیتون به چه هدفی برسید (مثلا آیا میخواهید شرکتتونو به عنوان یک تولیدکننده آنلاین قطعات کامپیوتری در آسیا جا بندازید)؟ این میشه مأموریت شما.

میزان دستیابی به اهدافتونو با چی تعیین میکنید؟

• برای تعیین موفقیتتون میخواهید از چه معیارهایی استفاده کنید و موفیتتونو با چی اندازه میگیرید؟ اونها رو باید مشخص کنید.
• برای تعیین این معیارها باید واقع بینانه عمل کنید، برای این کار اول باید فعالیت های بازاریابی دیجیتالی قبلی رو آنالیز کنید. به این ترتیب میتونید متوجه بشید که اگه به کجا برسید پیشرفت حاصل شده، ضمن اینکه این کار از اتخاذ اهداف بیش از حد بلندنظرانه جلوگیری میکنه.
• برای تعیین هر کدوم از معیارهاتون یک روش مشخص تعیین کنید، مثلا میتونید برای تعیین نرخ تبدیل مشتری از گوگل آنالتیکس استفاده کنید، یا مثلا برای تعیین همراهی کاربرها شبکه های اجتماعیتونو تحلیل کنید و از ابزار مناسب این کار بهره ببرید.
• یه نمونه قالب برای تعیین معیار میتونه این باشه: فلان هدف، بوسیله فلان روش، طی انقدر ماه.
• قبل از تعیین معیارهای سنجش دستیابی به اهدافتون، مشخص کنید که چه معیارهایی برای کار شما اولویت دارند.

2- گذشته تونو ارزیابی کنید (و از اشتباهاتتون درس بگیرید)

نباید چشم بسته شروع به برنامه ریزی کنید. با ارزیابی موفقیت ها و شکستهای گذشته میتونید معیارهای بهتری برای سنجش میزان موفقییتون اتخاذ کنید. بنابراین مراحل 1 و 2 بهتره همزمان با هم انجام بشن.
یه بازه زمانی مشخصی رو در نظر بگیرید و اون عملکردتونو در اون بازه زمانی ارزیابی کنید (بهتره بازه ای که انتخاب میکنید مشابه بازه ای باشه که میخواهید براش برنامه ریزی کنید)، مثلا عملکردتونو طی سال، فصل یا ماه گذشته ارزیابی کنید.

نحوه ارزیابی:

دوره زمانی که میخواهید ارزیابی رو در اون بازه انجام بدید مشخص کنید و روی تقویم گوگل آنالتیکس این قالب زمانی رو تعریف کنید.
برای مقایسه پیشرفت خودتان با رقبا، از بخش Google’s Benchmarking Reports در اکانت انالتیکس استفاده کنید.
فراموش نکنید که استراتژی بازاریابی رقیبهاتون هم آنالیز کنید. برای این کار یه جدول تحلیلی از فعالیتهای آنلاینشون تهیه کنید. میتونید از SEMrush استفاده کنید و کلیدواژه هایی که براشون ترافیک میارن رو پیدا کنید یا ترافیک طبیعی و پولی وب سایتهای مختلف رو با هم مقایسه کنید تا ببینید چقدر بخاطر پولهایی که خرج کردند حرص میخورند!
هر از گاهی از خودتون بپرسید: چیزی هست که قبلا تحلیل نکرده باشم و حالا لازم باشه تحلیلش کنم؟ مثلا آیا لازمه زمانهایی رو که محتوامو ارسال میکنم یا نوع تصاویرم رو هم تحلیل کنم یا نه.

3- حواستون باشه چه کسانی رو میخواهید مخاطب قرار بدید (و به زبون خودشون صحبت کنید)

برنامه ریزی نباید تمرکز شما رو از مخاطبتون برداره. الآن شما باید مخاطبتونو بشناسید، هر چند ممکنه انتخاب روش بازاریابی، بودجه بندی، تعیین معیارهای سنجش میزان موفقیت و … به کل شما رو درگیر خودش کنه و این نکته مهم رو فراموش کنید.
اما دیگه این اشتباه رو نکنید. مخاطب رو در مرکز استراتژی بازاریابی دیجیتالتون قرار بدید. نیازهای عاطفیشونو رفع کنید و عمیق ترین خواسته هاشونو برآورده کنید. چطوری؟ با ساخت یک شخصیت ساختگی از مخاطب مورد نظرتون باید این عوامل رو مشخص کنید.
برای ساخت شخصیت ساختگی مخاطبتون این کارها رو انجام بدید:

• اطلاعات اولیه و آماری مشتری هدفتون رو بنویسید. مسائلی مثل سن، شخصیت، محل زندگی.
• یک مقدار عمیق تر بشید و اون دسته از مشکلات مشتری هدف که شما میتونید حل کنید یا میخواهید حل کنید رو تعیین کنید.
• تمایلات عاطفی، اهداف، آمال و آرزوها و ترسهای این شخصیت رو بشناسید و همه عواملی رو که در اونها دخیلند مستند کنید (هم تمایلات آگاهانه و هم تمایلات و گرایشهای ناخودآگاه).
• میتونید از گزارشاتی که گوگل آنالتیکس در بخش Audience Reports از مخاطب شما ارائه میده استفاده کنید و ویژگی های مهمی مثل سن، جنس، شغل و غیره رو شناسایی کنید.
• حالا که شخصیت مشتری هدف رو ساختید، باید افرادی رو روی اونها اثرگذاری دارند بشناسید. این افراد همون اثرگذارانی هستند که در استراتژی بازاریابیتون هدف میگیرید.

4- ابزار کارتون رو تعریف کنید (با توجه به بودجه مالی)

برای تعریف ابزار سه چیز رو باید در نظر بگیرید: بودجه، کانالهای دیجیتالیتون و افراد گروهتون. در کل منظورم اینه که باید با توجه به منابعی که در اختیار دارید تصمیم گیری کنید و نیازهاتونو برای دوره بعد بسنجید.
مثلا الآن بهترین موقع است که کانالهای دیجیتالی در اختیارتون رو بررسی کنید و ببینید آیا لازمه قسمتهای خاصی رو به یک نیروی خارجی (به جز شرکت خودتون) بسپرید یا آیا لازمه بودجه ای برای استخدام یکی دو نیروی جدید (در شرکت خودتون) در نظر بگیرید؟

روشهای تشخیص ابزار:

الف) بودجه

• بودجه کلی که میتونید صرف بازاریابی دیجیتالیتون کنید رو مشخص کنید.
• به داده های کارهایی که قبلا در این زمینه انجام شده رجوع کنید (مثلا آیا کانال خاصی بوده که تونسته باشه با هزینه ای پایین براتون کاربرهای دائمی خوبی جمع کنه؟)
• در مورد استفاده از تبلیغات پولی (مثل ادوردز یا تبلیغات پولی روی شبکه های اجتماعی) یا عدم استفاده از اونها تصمیم بگیرید.
• برای هر کانال دیجیتالی که میخواهید برای تبلیغات پولی استفاده کنید بودجه مشخصی رو اختصاص بدید. برای ارزیابی اینکه کدوم کانالها مقرون به صرفه ترند و میتونن با صرف هزینه های پایین تر، نرخ تبدیل بالاتری رو براتون به ارمغان بیارند میتونید از آنالتیکس کمک بگیرید.
• اگه عنصر خاصی از استراتژی تبلیغاتیتون هست که نتونسته نتایج مورد نظر شما رو به همراه داشته باشه، در موردش بازنگری کنید و بودجه اونو به روش دیگه ای که مناسب تر بوده اختصاص بدید.

ب) افراد گروهتون:

• اعضای فعلی گروهتون رو ارزیابی کنید و ببینید با توجه به شرایط موجود قادر به انجام چه کارهایی هستید. اینجا باید واقع بین باشید و بیش از توان کسی روش حساب نکنید.
• در مورد اینکه آیا لازمه نیروی بیشتری استخدام کنید و اینکه آیا ابزار لازم برای استخدام نیروی جدید رو دارید یا نه فکر کنید و تصمیم بگیرید.
• ببینید آیا میشه همه فعالیتهای بازاریابی دیجیتالیتون در داخل شرکت خودتون انجام بگیره یا باید بعضی عناصر رو به شرکتهای دیگه بسپرید.
• از همه اعضای گروهتون بخواهید که فعالیتهای بازاریابی دیجیتالی خودشون رو مورد بازبینی قرار بدن و فکراشونو رو هم بریزند و برای کارهای آتی که در این زمینه قراره انجام بگیره ایده بدن. اینجا هر چقدر کارمندهاتون در انجام وظایفشون خودمختارتر باشند، بهتر با برنامه جدیدتون همکاری خواهند کرد.

ج) کانالهاتون:

• کانالهای بازاریابی دیجیتالی رو که تا حالا داشتید مرور کنید و در مورد اینکه کدومها رو ادامه بدید یا کدومها رو تغییر بدید تصمیم گیری کنید. این تصمیم به زمانهایی که شما در دسترسید و این که مشتریهاتون بیشتر روی کدوم کانالها هستند بستگی داره.
• به طور واضع مشخص کنید که هر کانال دیجیتالی قراره چه هدفی رو بدست بیاره.
• حتما حداقل یک معیار اندازه گیری برای تعیین میزان موفقیت هر کدوم از کانالهای دیجیتالیتون داشته باشید.

5- برنامه رو تهیه کنید (و در عین حال انعطاف پذیر باشید)

باید آماده باشید که هر جا لازم شد برنامه رو تغییر بدید. چون هیچ برنامه ای کامل و بدون مشکل نیست. ممکنه حتی بعضی از پیش فرضهایی که برای تهیه برنامه دارید اشتباه باشند و اواسط اجرای برنامه متوجه این امر بشید.
با اینکه با احتیاط و آگاهی کامل و بر اساس پیش فرضهای علمی و دقیق و تحلیل هاتون برنامه رو تهیه کردید، باز هم نمیتونید رفتاری مشتریهاتونو بطور دقیق پیش بینی کنید. بنابراین باید دائما عملکرد استراتژی بازاریابی دیجیتالتون رو ارزیابی و اندازه گیری کنید و هرجا لازم بود عناصری رو تغییر بدید.

ویژگی های استراتژی موفق

جری‌مک‌لافین معتقد است برند یا نمانام ادراک ذهنی آدم‌ها از شما، یک محصول، یک خدمت، یک سازمان، یک انگیزه و هدف، یا یک ایده است. با توجه به حجم رقابتی که این روزها بیش‌تر صنایع با آن روبرو هستند، شاید چیزی مهم‌تر از این نباشد که از رقابت بیرون بروید و با برندسازی راهبردی یک شخصیت بی‌همتا و یک گزاره‌ی ارزشی را خلق کنید. هیچ‌کس تردید ندارد که عرضه‌ی کالاها و ارائه‌ی خدمات کیفی از اهمیت برخوردار است، ولی برندسازی موثر غالبا مهم‌ترین کاری است که لازم است کسب و کارها برای رسیدن به رشد و شکوفایی انجام دهند.اجازه دهید ویژگی‌های مشترک برندهای موفق و کامیاب را بررسی کنیم تا بر آن اساس شما نیز بتوانید برند خودتان را بسازید.

1. شناخت مخاطب بهترین برندها یا نمانام‌ها شناخت کاملی از خصوصیات جمعیتی بازار هدف و علایق و شیوه‌ها و ابزارهای ارتباط‌گری آنان دارند. به استثنای ابرشرکت‌های زنجیره‌ای مثل وال‌مارت، اکثر کسب و کارها به دنبال مخاطبان هدف مخصوصی هستند. شناخت بازار هدف از آن رو اهمیت دارد که ضمن حفظ هویت کلی یک برند زمینه را برای رساندن صدا به مشتریان و دسترسی به کارزار تبلیغاتی، فراهم می‌کند و در عین حال به خلق یک پیوند انسانی و ارگانیک بین شرکت و مخاطبانش کمک می‌کند. پر واضح است که نمی‌توان همه‌ی سلایق را پاسخ داد. به همین دلیل تلاش برای جلب رضایت همه (به‌عبارتی نادیده‌انگاری مفهوم یک بازار هدف) می‌تواند معکوس عمل کند و عملا باعث شود برند یک شرکت تضعیف شود و شکست بخورد. یافتن رهیافت برندسازی درست در وهله‌ی نخست مستلزم شناخت بازار هدف است.
   
2. بی‌همتایی (یا منحصربه‌فردی) یک هویت یا شخصیت برند مستلزم وجود چیزی متمایز و مشخص است. برای نمونه ، اپل را در سراسر جهان به خاطر محصولات خلاقانه و نیز جاذبه‌ی زیباشناسی و مینی‌مالیستی(ابزارک‌سازی) می‌شناسند. پیتزا دومینو مجبور بود که به مشتریانش تضمین بدهد که پیتزاهایشان تا ۳۰ دقیقه خواهد رسید و در غیر این‌صورت مجانی هستند.شرکت تامس(TOMS) برای ایجاد جاذبه‌ی فروش به ازای خرید هر جفت کفش یک جفت کفش را به رایگان به کودکان نیازمند اهدا می‌کند. خلق یک شخصیت یا هویت در عرصه‌ی اقتصاد و دنیای کسب و کار به یک ایده‌ی انقلابی نیاز دارد. به عبارتی دیگر مستلزم چیزی مشخص و خاص است که آن را از رقبا متمایز کند. در دنیای واقع، وجود یک شرکت فقط با یک شگرد و قابلیت منحصر به فرد امکان‌پذیر است مشروط بر آن که آن شگرد واقعا خوب باشد. به محض این که شرکت به آن شگرد پی ببرد بهتر است روی آن متمرکز شود و به موقع آن را عرضه و معروف کند. آیا می‌دانید کدام محصول، خدمت یا جاذبه‌ی فروش بی‌همتا در توان و استعداد شرکت شما وجود دارد؟ اگر نمی‌دانید بهتر است از همین حالا راهبرد برندسازی خود را آغاز کنید.
   
3. اشتیاق با این که در کوتاه‌مدت می‌توان یک برند را بدون اشتیاق ساخت، ولی حفظ و ماندگاری آن در بلند مدت امکان‌پذیر نیست. وقتی شما گذشته‌ی آدم‌های بسیار موفق مثل استیوجابز را بررسی می‌کنید می‌بینید که همه‌ی آنان یک شور و شوق یا اشتیاق وصف‌ناپذیر داشتند که آنان را به حرکت وامی‌داشت تا سخت کار کنند و مداوما به افتخار و کامیابی دست یابند. آن اشتیاق به تعصب، حمیت، و لذت ناب می‌انجامد، که به انسان‌های دیگر نیز سرایت می‌کند. مشتریان اغلب فقط نسبت به یک محصول یا خدمت تعصب و وفاداری نشان می‌دهند، که این علاقه مندی به نوبه ی خود به تبلیغات و ارجاعات شفاهی می‌انجامد. اشتیاق و عشق وافر هم‌چنین به شرکت‌ها کمک می‌کند که در برابر مشکلات و شداید مقاومت کنند.
   
4. یکسانی وقتی مشتریان برای تکرار خرید به یک شرکت یا محصولات و خدمات آن مراجعه می‌کنند معمولا انتظار دارند همان سطح کیفیت را که اولین‌بار تجربه کردند دوباره دریافت کنند. رستوران‌ها و کیفیت غذاها و خدمت‌شان بهترین مثال از این دست است. آدم‌ها دوست ندارند از شرکتی خرید کنند که نمی‌توان به یکسانی یا ثبات کیفیت آن اتکا کرد. با این که اکثر صنایع از رقبا و رقابت اشباع شده‌اند ولی نداشتن ثبات یا یکسانی کیفیت می‌تواند دلیل کافی برای مشتریان باشد تا از جاهای دیگر خرید کنند. به همین دلیل است که اهمیت دارد یک استاندارد کیفی معینی برای محصول یا خدمت رعایت شود، مک دانلدز مثال بارزی از یک برند است که یکسانی و ثبات رویه‌ی شگفت‌انگیز و کم‌نظیری را به نمایش می‌گذارد. این قدرت برتر صنعت تغذیه‌ی فوری به مشتریان پر و پا قرصش منویی از غذاها را عرضه می‌کند که در سراسر جهان یک دست و یکسان است. تفاوتی ندارد که یک نفر غذایش را در فلوریدا یا چین سفارش ‌بدهد چون اطمینان دارد که بیگ‌مک در همه جا طعم و مزه‌ی یکسان دارد.
   

4 استراتژی اشتباه در ساخت برند

اولین شغل من كارمند فروش بوده است که هر روز درگیر آن بودم. من در کارم با کامپیوتر و سیستم کار نمی‌کردم و نگران «ساخت برند» نبودم. اما شغل دوم (و کنونی) من متفاوت است. در این شغل درگیر نوشتن، صحبت کردن با کل دنیا و مشاوره با شرکت‌ها هستم. در ابتدا چیزهای زیادی برای یادگرفتن وجود داشتند و برای شروع، درباره اینکه چگونه یک برند را ایجاد كنم، مقالات زیادی خواندم. تصور من این بود: اگر برندی نداشته باشم پس شغلی ندارم. متاسفانه، در این آموزش‌ها برخی توصیه‌های بد و اشتباه دریافت کردم که به تلاش‌های من در مسیر رویایی كسب‌وكارم لطمه زد. امروزه نیز مربیان و دوره‌های آموزشی مختلفی را می‌بینم که هنوز هم توصیه‌های برندسازی وحشتناکی را آموزش می‌دهند. در مقابل این توصیه‌های اشتباه، دو عامل اعتبار و ارتباط، استراتژی‌هایی هستند که به‌کار می‌گیرم و در حال حاضر هم از نظر من این بهترین راه برای ایجاد یک برند است. در ادامه چهار استراتژی برندسازی که به ظاهر خوب هستند، اما در نهایت هیچ کمکی به شما نمی‌کنند، عنوان می‌شود:

ویژگی های استراتژی موفق

جری‌مک‌لافین معتقد است برند یا نمانام ادراک ذهنی آدم‌ها از شما، یک محصول، یک خدمت، یک سازمان، یک انگیزه و هدف، یا یک ایده است. با توجه به حجم رقابتی که این روزها بیش‌تر صنایع با آن روبرو هستند، شاید چیزی مهم‌تر از این نباشد که از رقابت بیرون بروید و با برندسازی راهبردی یک شخصیت بی‌همتا و یک گزاره‌ی ارزشی را خلق کنید. هیچ‌کس تردید ندارد که عرضه‌ی کالاها و ارائه‌ی خدمات کیفی از اهمیت برخوردار است، ولی برندسازی موثر غالبا مهم‌ترین کاری است که لازم است کسب و کارها برای رسیدن به رشد و شکوفایی انجام دهند.اجازه دهید ویژگی‌های مشترک برندهای موفق و کامیاب را بررسی کنیم تا بر آن اساس شما نیز بتوانید برند خودتان را بسازید.

1. شناخت مخاطب بهترین برندها یا نمانام‌ها شناخت کاملی از خصوصیات جمعیتی بازار هدف و علایق و شیوه‌ها و ابزارهای ارتباط‌گری آنان دارند. به استثنای ابرشرکت‌های زنجیره‌ای مثل وال‌مارت، اکثر کسب و کارها به دنبال مخاطبان هدف مخصوصی هستند. شناخت بازار هدف از آن رو اهمیت دارد که ضمن حفظ هویت کلی یک برند زمینه را برای رساندن صدا به مشتریان و دسترسی به کارزار تبلیغاتی، فراهم می‌کند و در عین حال به خلق یک پیوند انسانی و ارگانیک بین شرکت و مخاطبانش کمک می‌کند. پر واضح است که نمی‌توان همه‌ی سلایق را پاسخ داد. به همین دلیل تلاش برای جلب رضایت همه (به‌عبارتی نادیده‌انگاری مفهوم یک بازار هدف) می‌تواند معکوس عمل کند و عملا باعث شود برند یک شرکت تضعیف شود و شکست بخورد. یافتن رهیافت برندسازی درست در وهله‌ی نخست مستلزم شناخت بازار هدف است.
   
2. بی‌همتایی (یا منحصربه‌فردی) یک هویت یا شخصیت برند مستلزم وجود چیزی متمایز و مشخص است. برای نمونه ، اپل را در سراسر جهان به خاطر محصولات خلاقانه و نیز جاذبه‌ی زیباشناسی و مینی‌مالیستی(ابزارک‌سازی) می‌شناسند. پیتزا دومینو مجبور بود که به مشتریانش تضمین بدهد که پیتزاهایشان تا ۳۰ دقیقه خواهد رسید و در غیر این‌صورت مجانی هستند.شرکت تامس(TOMS) برای ایجاد جاذبه‌ی فروش به ازای خرید هر جفت کفش یک جفت کفش را به رایگان به کودکان نیازمند اهدا می‌کند. خلق یک شخصیت یا هویت در عرصه‌ی اقتصاد و دنیای کسب و کار به یک ایده‌ی انقلابی نیاز دارد. به عبارتی دیگر مستلزم چیزی مشخص و خاص است که آن را از رقبا متمایز کند. در دنیای واقع، وجود یک شرکت فقط با یک شگرد و قابلیت منحصر به فرد امکان‌پذیر است مشروط بر آن که آن شگرد واقعا خوب باشد. به محض این که شرکت به آن شگرد پی ببرد بهتر است روی آن متمرکز شود و به موقع آن را عرضه و معروف کند. آیا می‌دانید کدام محصول، خدمت یا جاذبه‌ی فروش بی‌همتا در توان و استعداد شرکت شما وجود دارد؟ اگر نمی‌دانید بهتر است از همین حالا راهبرد برندسازی خود را آغاز کنید.
   
3. اشتیاق با این که در کوتاه‌مدت می‌توان یک برند را بدون اشتیاق ساخت، ولی حفظ و ماندگاری آن در بلند مدت امکان‌پذیر نیست. وقتی شما گذشته‌ی آدم‌های بسیار موفق مثل استیوجابز را بررسی می‌کنید می‌بینید که همه‌ی آنان یک شور و شوق یا اشتیاق وصف‌ناپذیر داشتند که آنان را به حرکت وامی‌داشت تا سخت کار کنند و مداوما به افتخار و کامیابی دست یابند. آن اشتیاق به تعصب، حمیت، و لذت ناب می‌انجامد، که به انسان‌های دیگر نیز سرایت می‌کند. مشتریان اغلب فقط نسبت به یک محصول یا خدمت تعصب و وفاداری نشان می‌دهند، که این علاقه مندی به نوبه ی خود به تبلیغات و ارجاعات شفاهی می‌انجامد. اشتیاق ویژگی های استراتژی موفق و عشق وافر هم‌چنین به شرکت‌ها کمک می‌کند که در برابر مشکلات و شداید مقاومت کنند.
   
4. یکسانی وقتی مشتریان برای تکرار خرید به یک شرکت یا محصولات و خدمات آن مراجعه می‌کنند معمولا انتظار دارند همان سطح کیفیت را که اولین‌بار تجربه کردند دوباره دریافت کنند. رستوران‌ها و کیفیت غذاها و خدمت‌شان بهترین مثال از این دست است. آدم‌ها دوست ندارند از شرکتی خرید کنند که نمی‌توان به یکسانی یا ثبات کیفیت آن اتکا کرد. با این که اکثر صنایع از رقبا و رقابت اشباع شده‌اند ولی نداشتن ثبات یا یکسانی کیفیت می‌تواند دلیل کافی برای مشتریان باشد تا از جاهای دیگر خرید کنند. به همین دلیل است که اهمیت دارد یک استاندارد کیفی معینی برای محصول یا خدمت رعایت شود، مک دانلدز مثال بارزی از یک برند است که یکسانی و ثبات رویه‌ی شگفت‌انگیز و کم‌نظیری را به نمایش می‌گذارد. این قدرت برتر صنعت تغذیه‌ی فوری به مشتریان پر و پا قرصش منویی از غذاها را عرضه می‌کند که در سراسر جهان یک دست و یکسان است. تفاوتی ندارد که یک نفر غذایش را در فلوریدا یا چین سفارش ‌بدهد چون اطمینان دارد که بیگ‌مک در همه جا طعم و مزه‌ی یکسان دارد.
   

4 استراتژی اشتباه در ساخت برند

اولین شغل من كارمند فروش بوده است که هر روز درگیر آن بودم. من در کارم با کامپیوتر و سیستم کار نمی‌کردم و نگران «ساخت برند» نبودم. اما شغل دوم (و کنونی) من متفاوت است. در این شغل درگیر نوشتن، صحبت کردن با کل دنیا و مشاوره با شرکت‌ها هستم. در ابتدا چیزهای زیادی برای یادگرفتن وجود داشتند و برای شروع، درباره اینکه چگونه یک برند را ایجاد كنم، مقالات زیادی خواندم. تصور من این بود: اگر برندی نداشته باشم پس شغلی ندارم. متاسفانه، در این آموزش‌ها برخی توصیه‌های بد و اشتباه دریافت کردم که به تلاش‌های من در مسیر رویایی كسب‌وكارم لطمه زد. امروزه نیز مربیان و دوره‌های آموزشی مختلفی را می‌بینم که هنوز هم توصیه‌های برندسازی وحشتناکی را آموزش می‌دهند. در مقابل این توصیه‌های اشتباه، دو عامل اعتبار و ارتباط، استراتژی‌هایی هستند که به‌کار می‌گیرم و در حال حاضر هم از نظر من این بهترین راه برای ایجاد یک برند است. در ادامه چهار استراتژی برندسازی که به ظاهر خوب هستند، اما در نهایت هیچ کمکی به شما نمی‌کنند، عنوان می‌شود:

استراتژی معاملاتی موفق

استراتژی معاملاتی در بورس، سرمایه گذار حرفه ای یا تازه کار نمی شناسد و تفاوتی ندارد که در مورد انواع تحلیل ها چه می دانید؛ در واقع اگر استراتژی معاملاتی مناسبی نداشته باشید، دیر یا زود شرایط بازار برای شما سخت خواهد شد. کلمه استراتژی از اصطلاحات جنگی است و به معنای راه های مدیریت فرماندهان در جنگ می باشد. علت استفاده از اصطلاح استراتژی نیز به این دلیل است که شاید بتوانیم بازارهای مالی را مانند جنگ فرض کنیم و اگر شما این جنگ را بلد نباشید، دیر یا زود صدمات آن را مشاهده خواهید کرد و لازم به ذکر است که یک استراتژی معاملاتی موفق، می تواند به عنوان بهترین روش سرمایه گذاری در بورس مورد استفاده قرار گیرد. در ادامه همراه ما باشید تا با نحوه تدوین یک استراتژی معاملاتی موفق آشنا شویم. در این مقاله می خوانیم:

• استراتژی معاملاتی چیست؟
• چگونه یک استراتژی معاملاتی موفق ایجاد کنیم؟
• اهمیت تدوین یک استراتژی معاملاتی موفق
• مراحل تدوین استراتژی معاملاتی مناسب شرایط سرمایه گذاران مختلف
• انتخاب بازه زمانی
• ساخت یک ذهن سرمایه گذار
• مشخص کردن روند بازار
• مشخص کردن میزان سرمایه برای ورود
• مشخص کردن نقاط ورود و خروج
• مشخص کردن حد سود و حد ضرر
• آزمایش استراتژی معاملاتی

استراتژی معاملاتی چیست و چگونه یک استراتژی معاملاتی موفق ایجاد کنیم؟

استراتژی هایی که در بازارهای مالی تدوین می شوند، یک سری از قوانین و تدابیری هستند که مشخص می کنند سرمایه گذار در هر شرایطی که اتفاق افتاد، چه تصمیمی بگیرد. اکثر فعالان در بازار سرمایه به دنبال تبدیل شدن به تحلیلگر و معامله گر حرفه‌ای هستند و بدست آوردن سود و متضرر نشدن، از شرایطی هستند که یک استراتژی معاملاتی موفق برای شما به ارمغان می آورد.

معامله گرهای حرفه ای، در شرایط نامساعد یا شرایط غیر معمول بازار، آرامش خود را حفظ می کنند و تصمیمات لحظه ای و احساسی نمی گیرند و موفقیت های زیادی را با استفاده از این رویکرد تجربه می کنند. فعالان حرفه ای بازار، برنامه ای به همراه قوانین و پیش بینی ها دارند که در رفتارها و تغییرات غیر معمول بازار، نسبت به آن ها تصمیم گیری می کنند.

استراتژی معامله گران، نحوه ویژگی های استراتژی موفق سرمایه گذاری و خرید و فروش را برای آن ها روشن می کند. در واقع، استراتژی های معاملاتی براساس دیدگاه و سرمایه شما شکل می گیرند و میزان نقدینگی شما و بازه زمانی که در نظر دارید در آن کسب سود کنید، تمام معنای استراتژی شما هستند. در ادامه مقاله با مراحل ایجاد یک استراتژی معاملاتی موفق آشنا می شویم.

اهمیت تدوین یک استراتژی معاملاتی موفق

یکی از مهم ترین جملاتی که پیرامون بازار سرمایه شنیده ایم، اهمیت حفظ سرمایه است و مهم ترین هدف استراتژی های معامله گران بازار نیز همین موضوع می باشد. با داشتن یک استراتژی معاملاتی موفق و مناسب، سرمایه خود را در بازار از دست نمی دهید و آن را حفظ می کنید. تجربه های مختلف در سال های اخیر به ما نشان داده است که این بازار، روزهای هیجانی نیز دارد و اگر استراتژی معاملاتی موفق داشته باشید، در روزهای هیجانی نیز به بهترین نحو تصمیم گیری می کنید.

در واقع، معامله گران با مراجعه به استراتژی خود در شرایط هیجانی، روحیه خود را حفظ کرده و تصمیم های احساساتی نخواهند گرفت. همیشه تصمیماتی که بر پایه عصبانیت، ترس یا طمع باشند؛ احتمال شکست بالایی دارند و استراتژی معاملاتی نیز برای این شرایط طراحی می شود.

مراحل تدوین استراتژی معاملاتی موفق و مناسب برای سرمایه گذاران

یک استراتژی معاملاتی موفق، از ویژگی های ویژگی های استراتژی موفق خاصی برخوردار است و سرمایه گذاران باید از یک سری اصول پیروی کنند که در ادامه به معرفی آن ها می پردازیم.

انتخاب بازه زمانی

سرمایه گذاران با در نظر گرفتن دیدگاه خود از کسب سود، مشخص می کنند که در چه مدت زمانی می خواهند به سود برسند. 4 نوع بازه زمانی کسب سود داریم که هر سرمایه گذار با توجه به شرایط خود، توانایی ها و سرمایه مورد نظر، در یکی از این 4 گروه قرار می گیرد:

: نوسان گیرهای بازار طی مدت 1 روز تا 1 ماه (حتی لحظه ای)، سهم خریده شده را معامله می کنند و در نظر دارند در بالا و پایین های بازار، سودهای اندک را بدست آورند.
1. سرمایه گذاری کوتاه مدت: در صورتیکه دیدگاه سود نسبت به سهم خریداری شده، بین 1 ماه تا 3 ماه باشد، در دسته کوتاه مدت قرار می گیرد.
2. میان مدت: معمولا سرمایه گذاران میان مدت، بین 3 ماه تا 6 ماه برای بازدهی سهم صبر می کنند. : سرمایه گذاران بلند مدت، با قدرت تحلیل بنیادی بالا، بررسی سهم را از ریشه انجام داده و در صورتیکه از پیش بینی پیشرفت شرکت مربوطه اطمینان حاصل کنند، از 6 ماه تا 1 سال یا بالاتر، برای سوددهی آن صبر می کنند.

برای تدوین یک استراتژی معاملاتی موفق، باید در ابتدا بازه زمانی مناسبی انتخاب کنید. در تحلیل تکنیکال، بازه های زمانی مختلف مانند یک دقیقه، یک ساعت، یک روز و. نمایش داده می شود و براساس تجربه، سرمایه، دانش و. هر سرمایه گذار دیدگاه زمانی فعالیت خود را مشخص می کند. در نظر داشته باشید معامله گری که در بازه زمانی بلندمدت فعالیت می کند، نیازی ندارد همانند معامله گران کوتاه مدت یا نوسان گیر، هر روز سایت های خبری و تحلیلی و یا تابلو معاملاتی سهام شرکت ها را بررسی کند.

ساخت یک ذهن سرمایه گذار

علم روانشناسی در تمامی مراحل زندگی به کمک ما می آید. در بازار سرمایه نیز، سرمایه گذاران موفق، ذهن خود را شناخته اند و معامله گران قدرتمند، یاد گرفته اند عواطف، احساسات، خشم، طمع و اعتماد به نفس کاذب خود را کنترل کنند. هیچ گاه یک سرمایه گذار موفق، تصمیمی احساسی در بازار نمی گیرد؛ در واقع سرمایه گذاران، چارچوب ذهنی قدرتمندی دارند. برای داشتن استراتژی معاملاتی موفق، باید ابتدا نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید و یک چارچوب رفتاری برای خود ایجاد کنید.

مشخص کردن روند بازار

تشخیص روند سهم در بحث تحلیل تکنیکال جای می گیرد. ایجاد خط روند براساس رفتار نمودار سهم، شکل صعودی یا نزولی بودن سهم را به شما نمایش خواهد داد. اگر مبحث تحلیل تکنیکال را به خوبی آموزش ببینید، می توانید در چند دقیقه روند سهم را مشخص کنید. ایجاد خط های روند بر روی کف ها و سقف های قیمتی، کانال ها را تشکیل می دهد و با توجه به دیدگاه سرمایه گذاری خود، کانالی معتبر برای سهم در نظر بگیرید. یک کانال معتبر، 5 نقطه برخورد با خط های روند دارد و می توانید از سیگنال دریافت شده استفاده کنید.

در نظر داشته باشید که تشخیص یک روند کار سختی است و با قطعیت خیلی بالا نیز نمی شود تصمیم گیری کرد. در این زمان، تحلیل بنیادی به میان می آید و می توانید با توجه به آمارهایی که از تحلیل بنیادی استخراج می کنید، تشخیص روند بهتری داشته باشید.

مشخص کردن میزان سرمایه برای ورود

میزان سرمایه برای ورود به هر بازار، با توجه به شرایط هر سرمایه گذار متفاوت است. این میزان سرمایه به سوددهی بازار و ریسک متقابل نیز بستگی دارد. پس از مشخص کردن میزان سرمایه ای که می خواهید وارد بازار کنید، باید نوع خرید سهام را نیز در نظر بگیرید. با توجه به مقدار سرمایه، می توانید به صورت خرید و فروش پله ای اقدام کنید، یا تمام سرمایه را به یکباره وارد سهام کنید. لازم به ذکر است که نوع حالت ورود به سهام را نیز باید در استراتژی خود مشخص کرده و به آن پایبند باشید.

در خرید سهام به صورت پله ای، سرمایه گذار با کمی ترس وارد می شود و مقداری از سرمایه را در مرحله اول وارد کرده و در صورتیکه سهام با ضرر مواجه شود، در حدضرری که مشخص کرده، با وارد کردن دوباره قسمتی از سرمایه، اقدام به کاهش قیمت میانگین می کند.

در این مقاله تنها اشاره ای به مفهوم خرید سهام به صورت پله ای نمودیم. برای استفاده از این نوع خرید و ورود به سهام با توجه به این روش، سعی کنید به طور کامل با استراتژی های مربوط به خرید و فروش پله ای آشنا شوید.

مشخص کردن نقاط ورود و خروج

مشخص کردن نقاط ورود به سهم با استفاده از ابزارهای تکنیکالی انجام می پذیرد؛ تصور کنید که طبق تحلیل بنیادی، متوجه شده اید که سهام یک شرکت"در سال آینده" سود خوبی خواهد داد؛ با استفاده از تحلیل تکنیکال متوجه می شوید با ورود در چه قیمتی، بیشترین سودآوری را خواهید داشت. مشخص کردن یک نقطه مناسب برای خرید، نیاز به دانش کافی دارد. شما باید بتوانید محدوده های حمایتی و مقاومتی را تشخیص داده و شرایط خرید و فروش سهم را در بازه مورد نظر بررسی کنید و نه تنها برای خرید، بلکه در زمانی که بخواهید سهم را بفروشید نیز این قائده وجود دارد و باید بهترین نقطه خروج از سهم مشخص شود.

مشخص کردن حد سود و ضرر

مشخص کردن حد سود، فرآیندی است که طی آن محدوده ای از قیمت سهام که در آنجا درصدی سود حاصل شده است و سرمایه گذار اقدام به فروش خواهد کرد، پیش بینی می شود. به عنوان مثال، سرمایه گذار در قیمت 1000 تومان وارد سهم شده و با تحلیل و بررسی، احتمال می دهد سهم تا 1600 رشد کند. سهامدار براساس استراتژی شخصی خود قیمت 1500 را حد سود مشخص کرده و به محض رسیدن قیمت سهام به 1500، اقدام به فروش می کند.

در صورتیکه پیش بینی رشد قیمت محقق نشود و سهم با کاهش قیمت روبرو شود، سهامدار در محدوده حد ضرر، از سهم خارج می شود. حد ضرر محدوده و قیمتی است که سهامدار مشخص کرده و در صورت رسیدن قیمت سهم به آن مقدار، سرمایه گذار اقدام به خروج از سهم می کند. به عنوان مثال، یک سرمایه گذار در قیمت 500 تومان وارد سهام می شود و حد سود 50 درصد و حد ضرر 20 درصد برای خود مشخص کرده است؛ تا زمانیکه سهم قیمتی بالاتر از 400 تومان داشته باشد، حد ضرر سهامدار را رد نکرده و زمانیکه به قیمتی بالاتر از 750 تومان برسد، به حد سود سرمایه گذار رسیده و این فرد اقدام به فروش می کند.

لازم به ذکر است که حد ضرر و حد سود اعدادی شانسی نیستند که سرمایه گذار با حدس و گمان برای خود مشخص کند؛ در واقع، با استفاده از تحلیل ها (مخصوصا تکنیکال) مشخص می شود که سهم پس از قیمت ورود، اگر بخواهد صعود کند تا چه قیمتی مقاومت خاصی نخواهد داشت و به راحتی صعود می کند و در صورتیکه دچار نزول شود، قیمت سهام شرکت مذکور تا چه حدی پایین می آید. اگر سهم از لحاظ تکنیکالی وارد کانال نزولی شود، سهامدار اقدام به خروج می کند و مشخص کردن حد ضرر، معمولا در قیمتی بالاتر از حد ورود به کانال نزولی خواهد بود.

آزمایش استراتژی معاملاتی موفق

فرض کنید استراتژی معاملاتی خود را تدوین کرده اید و می خواهید طبق آن معاملات خود را انجام دهید. هیچ انسانی نمی تواند با قطعیت بگوید که در آینده چه اتفاقی رخ می دهد؛ شما نیز با تعیین استراتژی، آینده را مشخص نکرده اید، بلکه پیش بینی خود را از اتفاقاتی که ویژگی های استراتژی موفق خواهد افتاد، به روی کاغذ آورده اید. بنابراین، بهترین کاری که شما بایستی انجام دهید، این است که میزان موفقیت احتمالی استراتژی خود را بسنجید و ببینید که استراتژی شما تا چه اندازه در موقعیت های مختلف، موفق عمل می کند.

به عنوان مثال، فرض کنید که استراتژی خود را 2 سال پیش تدوین کرده اید و تا به حال 2 سال از اتفاقاتی که بر مبنای استراتژی خود رقم زده اید، می گذرد. آیا استراتژی معاملاتی شما موفق بوده است؟ پاسخ این سوال را آزمونگرهای استراتژی معاملاتی به شما می دهند و شما می توانید با استفاده از این مکانیسم، استراتژی معاملاتی خود را بسنجید.

جمع بندی

فعالیت در بازارهای مالی، کار ساده ای نیست و موفقیت در این بازارها، نیازمند دانش تحلیلی فراوان و استراتژی معاملاتی موفق است؛ لازم به ذکر است که صرف داشتن استراتژی معاملاتی، نمی تواند به طور قطعی سرمایه گذاری شما را با موفقیت روبرو کند، اما داشتن استراتژی، صد برابر بهتر از نداشتن آن است. در بازار سرمایه شما مانند سربازی هستید که به جنگ رفته است و استراتژی معاملاتی به منزله زره و تجهیزات شما خواهد بود و شما را برای رویارویی با شرایط مختلف جنگی آماده می کند.

استراتژی فروش ( تدوین استراتژی + ویژگی های استراتژی فروش )

در عرصه تجارت پررقابت امروزی، مهم نیست که محصولات یا خدمات شرکت شما چقدر خوب باشد، بزرگ‌ترین عامل کمک‌کننده برای رشد و موفقیت بلندمدت، در توانایی ایجاد یک استراتژی، پیاده‌سازی و اجرای استراتژی فروش موفق است.

استراتژی فروش، جنبه‌های مختلفی را در بر می‌گیرد که آگاهی از آنها می‌تواند مسیر رشد فروش را برای شما هموار کند؛ بدون شک، در چنین موقعیتی، کسب‌وکار شما به بیشترین میزان سوددهی خود می‌رسد.

ما در ادامه این مقاله، سعی کرده‌ایم به بررسی مهم‌ترین نکات در رابطه‌ با استراتژی فروش صحبت کنیم تا شما به‌عنوان فروشنده و صاحب یک کسب و کار، بهترین استراتژی را در فروش محصولات خود پیاده‌سازی کنید؛ برای کسب اطلاعات بیشتر در رابطه‌ با استراتژی فروش، تا پایان این مقاله همراه ما باشید.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش، به فرایندها و اقداماتی گفته می‌شود که بازاریابی، برطرف‌کردن نیاز مشتری، تغییر در نحوه ارائه محصولات و غیره را در بر می‌گیرد؛ در صورت پیروی از این روش‌ها، می‌توان گفت آن سازمان، در مسیر رسیدن به چشم‌انداز‌هایش حرکت کرده است.

استراتژی فروش به این دلیل طراحی شده است تا به تیم‌های فروش اطلاع دهد که چگونه برای پیشنهادهای شرکت، برنامه‌ریزی کنند، به چشم‌انداز مناسب دست یابند، سرنخ‌های مشتریان را به فرصت تبدیل کنند و در نهایت در تجارت جدید سازمان پیروز شوند.

استراتژی‌های فروش، اغلب بر اساس استراتژی بازاریابی شکل می‌گیرد؛ اما گاهی اوقات هم می‌تواند، متفاوت از آنها باشد؛ زیرا شرکت باید بر هر چیزی که برای ایجاد درآمد نیاز دارد تمرکز کند.

متخصصان فروش، همیشه به دنبال تکنیک‌ها و نکات جدید برای بهبود استراتژی خود بوده‌اند و چیزی که آنها را متمایز می‌کند، توانایی یافتن راهی برای دورزدن چالش‌های مختلف است؛ زیرا این روش، می‌تواند راهی برای دستیابی به نتایج دلخواهشان باشد.

اهمیت استراتژی فروش

آگاهی از Globalization که بسیاری از کسب‌وکارها به طور کامل با آن در ارتباط هستند و همچنین تغییرات مختلفی که ایجاد کرده، بسیار مهم است؛ این تغییرات شامل فرایندهای زیر می‌شوند که عبارت‌اند از:

• تغییر سبک زندگی
• تغییر و تحول در عادت مصرف
• تغییرات بازار

به دلیل وجود این تغییرات، رقابت با نوآوری‌هایی که هر روز در حال شکل‌گرفتن هستند، بیشتر و بیشتر می‌شود؛ در واقع در پایان هر ماه یا هر فصل، شرکت‌ها همیشه به دنبال افزایش فروش خود هستند؛ حالا در این زمان، بهترین ابزاری که سبب بهره‌وری بیشتر در بازار می‌شود را می‌توان در قالب یک استراتژی خوب و برنامه‌ریزی‌شده در شرکت پیاده کرد.

استراتژی فروش ازآن‌جهت اهمیت دارد که به رشد در یک شرکت کمک می‌کند؛ برای دستیابی به سوددهی مورد انتظار، لازم است بخش‌های مختلف بازار به وضوح تعریف شوند؛ به این ترتیب، یک نام تجاری می‌تواند جایگاه خود را در بازار پیدا و در نتیجه مزیت رقابتی کسب کند.

تدوین استراتژی فروش

استراتژی‌های فروش برتر یک‌شبه اتفاق نمی‌افتند؛ در واقع، ویژگی های استراتژی موفق بیشتر آنها نتیجه برنامه‌ریزی متفکرانه و مقدار قابل‌توجهی از آزمون‌ و خطا هستند؛ همین کسب تجربه‌ها، می‌تواند سبب فروش بیشتر در بخش‌های مختلف بازار شوند.

استراتژی فروش، یک برنامه روشمند است که در جهت استفاده بهینه از منابع سازمان برای دستیابی به هدف اصلی سازمان طراحی شده است؛ آن هدف هم می‌تواند در کسب درآمد بیشتر و فروش حداکثری خلاصه شود.

۲ مورد از مهم‌ترین نکات دررابطه‌با تدوین استراتژی این است که بازار خود را تعریف و ارزش پیشنهادی (ارائه راه‌حلی خاص از کسب و کار شما در برآورده کردن نیاز مشتری) خود را شناسایی کنید؛ در جدول زیر به بررسی دقیق‌تر این نکات می‌پردازیم که عبارت است از:

استراتژی فروش B2B

فروش B2B فرایند فروش یک محصول یا خدمات به سازمان دیگر است؛ فروش B2B اشکال مختلفی دارد، مانند:

• ارائه خدمات دیجیتال به سایر سازمان‌ها
• ارائه خدمات حرفه‌ای مانند تحقیقات بازار و مشاوره برند به شرکت‌ها
• توزیع مواد به یک شرکت تولیدی

فروش B2B معمولاً توسط یک نماینده فروش یا سایر کارمندانی که مسئول بستن معامله هستند، هدایت می‌شود؛ حوزه کاری آنها شامل انجام تماس‌های فروش، تنظیم قرارداد با مشتریان بالقوه، اجرای نمایش (با جزئیات) محصول برای مشتریان، مدیریت روابط مشتری و سایر فعالیت‌های مرتبط با فرآیند فروش B2B است.

استراتژی‌های فروش رایج

استراتژی فروش، انواع مختلفی را در بر می‌گیرد؛ به گونه‌ای که از هرکدام می‌توان به ویژگی های استراتژی موفق عنوان یک استراتژی فروش موفق یادکرد؛ حالا ما قصد داریم در ادامه این بخش از مقاله، به بررسی دقیق استراتژی‌های فروش رایج بپردازیم که برخی از آنها عبارت‌اند از:

فروش مشورتی

یکی از مؤثرترین انواع استراتژی‌های فروش، فروش مشاوره‌ای است که در آن نمایندگان، خود را به عنوان منبع قابل‌اعتماد و معتبری از اطلاعات معرفی می‌کنند. همچنین، مشتریان بالقوه می‌توانند از آن برای بهبود نتایج کسب و کار استفاده کنند.

فروش چرخشی

فروش اسپین (چرخشی) نوعی استراتژی فروش است که بر ایجاد پیوندهای عاطفی قوی بین نمایندگان و مشتریان احتمالی از طریق گفتگوی جذاب تمرکز دارد؛ موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز به پرداخت، مخفف چهار سؤالی است که در فروش چرخشی یا Spin به آنها پاسخ داده می‌شود.

فروش راه‌حل

فروش راه‌حلی، یک استراتژی فروش است که در آن فروشنده به مشتری کمک می‌کند تا نیازهای خود را شناسایی کند و در نهایت، آن فروشنده می‌تواند محصولات و خدمات مناسب را برای فروش به مشتریان توصیه کند.

Challenger Sale

یکی دیگر از انواع استراتژی‌های فروش، Challenger Sale است که به استراتژی فروش راه‌حل شباهت دارد؛ اما بیشتر، به کسب‌وکارها، این فرصت را می‌دهد تا بر یافتن مشتری بالقوه تمرکز ‌کند و بر حل مشکلات، تمرکز کمتری دارد.

توسعه و بهینه‌کردن استراتژی با نرم‌افزار CRM

CRM، استراتژی مدیریت ارتباط با مشتری است که به عنوان طرحی برای رشد، فروش و بهبود خدمات مشتری شناخته می‌شود؛ CRM، معمولاً کارکردهای فروش، بازاریابی و خدمات مشتری در یک تجارت را شامل می‌شود.

بسیاری از شرکت‌ها مراکز داده‌ای دارند که به کارمندان خود، اجازه استفاده کامل از داده‌ها را نمی‌دهند؛ اگر افراد درون شرکت شما به اطلاعات صحیح دسترسی نداشته باشند، سیستم CRM شما با پتانسیل کامل خود نتایجی را ارائه نخواهد کرد؛ در واقع، اولین گام برای بهینه‌سازی سیستم CRM این است که اطمینان حاصل کنید تمام بخش‌های شرکتتان به داده‌‎های شما دسترسی دارند.

یک اعتقاد قدیمی در بین افراد خارجی وجود دارد که می‌گویند «داده‌ها باعث تصمیم‌گیری می‌شوند»؛ با توجه به اینکه استفاده از داده‌ها، به عنوان کلید بهینه سازی CRM شناخته می‌شود، منطقی است که با ادغام داده‌های حساب CRM خود در بخش‌های مختلف شرکتتان شروع کنید؛ این تکنیک، می‌تواند شامل وب سایت، وبلاگ، بازاریابی ایمیلی و حتی فرآیند ارسال باشد.

نمونه استراتژی فروش

اگر می‌خواهید استراتژی فروش خود را سریع بهبود بخشید، با ازبین‌بردن شکاف بین بخش‌های فروش و بازاریابی شروع کنید؛ در ادامه این بخش از مقاله، ۲ مورد از نمونه راهکارهای استراتژی فروش را برای شما بیان خواهیم کرد که عبارت‌اند از:

بازاریابی و فروش را برای ایجاد محتوای استراتژی فروش در کنار هم قرار دهید

بخش بازاریابی و فروش سازمان‌ها، موظف‌اند با یکدیگر فعالیت کنند تا بتوانند در جهت رشد اهداف سازمانی، قدم بردارند؛ همچنین اگر عدم ارتباط بین بخش‌های بازاریابی و فروش در یک سازمان را دیده یا شنیده باشید، لازم است بگویم این موضوع، به‌خودی‌خود می‌تواند باعث دور شدن سازمان از چشم‌اندازهایش شود.

برای بهبود کیفیت رابطه در بازاریابی و فروش، می‌بایست، پلی بین این دو ایجاد کنید؛ در حقیقت، بخش فروش می‌تواند برای تولید محتوای هوشمندتر و آگاهانه‌تر به بخش بازاریابی کمک کند.

بازیابی و فروش همچنین می‌توانند بینش فروش را در مورد نقاط درد مشتری، اهداف، رفتارهای خرید و موارد دیگر به اشتراک بگذارند؛ این موضوع، به تیم‌های بازاریابی کمک می‌کند پیام‌های خود را اصلاح‌کرده و کانال‌های مؤثرتری را برای انتشار محتوا و تبلیغات انتخاب کنند.

از ارتباط‌های رسمی با مشتری پرهیز کنید

تیم‌های فروش باید از اتکا به تماس‌های سرد و رسمی بودن بیش از حد برای ایجاد روابط دست بردارند. در عوض با سرنخ‌های مشتریان در آن دسته از شبکه‌های اجتماعی که راحت‌تر هستند با مخاطبان هدف ارتباط برقرار کنند. اگر این مشکل آشنا به نظر می‌رسد، ممکن است لازم باشد در “Chat marketing” سرمایه‌گذاری کنید.

در Chat marketing، می‌توانید از ربات‌های مسنجر برای جذب بازدیدکنندگان صفحه اینستاگرام، تلگرام و وب‌سایت با محتوای تخصصی برای بستن معاملات بیشتر و کوتاه‌کردن چرخه فروش خود استفاده کنید.

ویژگی‌های مؤثرترین استراتژی فروش

استراتژی‌های فروش می‌توانند ویژگی‌های متعددی داشته باشند؛ ویژگی‌هایی که می‌توان از آن‌ها به عنوان موفق‌ترین استراتژی‌ها یادکرد؛ برخی از مهم‌ترین آنها عبارت‌اند از:

۱. یک ارزش پیشنهادی قدرتمند در پیام خود ایجاد کنید

ارزش پیشنهادی قدرتمند می‎‌‌‌‌‌‌‌‌تواند نیازهایی که قبلاً برای مشتری تعریف نشده بود را برای مشتری بالقوه شما آشکار کند، همچنین تضاد ایجاد می‌کند و با استفاده از این ارزش‌ها، در بینش مشتریان برای خرید از برند شما تغییرات مثبتی ایجاد می‌شود.

۲. ایجاد فوریت برای تغییر در جهت تبدیل‌شدن مشتریان بالقوه به مشتریان ثابت

در استراتژی فروش موفق باید رقیب واقعی خود را از تمامی جوانب، مورد سنجش قرار دهید تا بتوانید در نحوه بازاریابی و فروش خود، متفاوت از آنها رفتار کنید، در این حالت هم می‌توانید به مشتریان بالقوه خود در فرایند خرید محصول موردنظرشان کمک ‌کنید و هم مشتریان، شما را به رقبایتان ترجیح می‌دهند.

۳. داستان‌سرایی را فراموش نکنید

داستان‌سرایی، تصویر واضحی را برای خریداران شما ترسیم می‌کند؛ تضاد بین وضعیت فعلی مشتریان با آنچه ممکن است را نشان می‌دهد و آنچه را که ارائه می‌دهید، می‌تواند مستقیماً با موقعیت منحصربه‌فرد و ایده‌آل آنها ارتباط برقرار کند.

۴. با مشتری در رابطه‌ با تصمیم‌گیری برای خرید صحبت کنید

فروش در دنیای امروز، به گونه‌ای است که باید مشتری را از هر جنبه‌ای راضی نگه‌دارید؛ در واقع، چیزی که امروز واقعاً با آن روبرو هستید، سفر تصمیم‌گیری مشتری است. مجموعه‌ای از سؤالات کلیدی که خریداران شما می‌پرسند تا به اهداف خود در خرید و هزینه‌ای که بابت آن خرید پرداخت می‌کنند، برسند.

۵. در استراتژی فروش خود به شخصیت‌های خریدار اعتماد نکنید

پرسونای مخاطبان و مشتریان شما متفاوت از یکدیگر هستند؛ به همین دلیل، باید برای خریدار توضیح دهید که چرا رویکرد فعلی آنها کسب و کارشان را در معرض خطر قرار می‌دهد.

۶. از “تله کالا” در استراتژی فروش خود اجتناب کنید

استفاده از این روش، سبب می‌شود تا شما هم مانند سایر فروشندگان رفتار کنید؛ در واقع، شما باید نیازهایی را معرفی کنید که مشتری از آنها آگاهی کاملی ندارد.

به کمک این روش، می‌توانید فراتر از نیازهای شناخته شده مشتریان پیش بروید؛ اما به یاد داشته باشید پس از ایجاد حس نیاز در مشتری، این شما هستید که به عنوان فروشنده، باید پاسخگوی ضرورت‌های آنها باشید.

۷. با بینش رهبری کنید، نه سؤالات کشفی

خریداران، فروشندگانی را مورد ستایش قرار می‌دهند که به آنها بگویند چه چیزی را باید خریداری کنند؛ در مقابل، مشتریان هم از شما می‌خواهند، تمام اطلاعاتی را که در رابطه‌ با خرید وسایل موردنظرشان وجود دارد بررسی کنید تا بتوانند آگاهی به دست بیاورند؛ آگاهی و بینشی که عملکرد آنها را بهبود می‌بخشد.

۸. بخش‌های فروش و بازاریابی را هماهنگ کنید

عدم همسویی و شکاف در روند فروش شما می‌تواند تلاش شما را خراب کند؛ در واقع، تیم فروش و بازاریابی کسب و کار شما موظف است تا سرنخ‌هایی که از دل پیام‌ها، انتقادات و پیشنهادات مشتریان بیرون آمده است را با استفاده از تغییراتی در فرآیند فروش سازمان به درآمد تبدیل کند.

۹. استراتژی فروش خود را برای توسعه مشتری تنظیم کنید

مشتریان شما موتورهای رشد بسیار کم‌ارزش و درعین‌حال قدرتمند، در شرکت شما هستند؛ در حقیقت، فرایند حفظ و گسترش مشتری، از شما می‌خواهد که موقعیت کسب و کار خود را باتوجه‌به وضعیت موجود آنها تغییر دهید تا نیاز خرید در آنها شکل بگیرد؛ یعنی اگر بتوانید از یک پیام تحریک‌آمیز و چالش برانگیز برای فروش استفاده کنید، احتمال خرید آن‌ها حداقل ۱۰ تا ۱۶ درصد افزایش می‌یابد.

جمع‌بندی

توسعه یک استراتژی، سبب می‌شود تا شما به عنوان یک فروشنده، در بالاترین و بهترین کیفیت از فروش محصولات تخصصی خود قرار بگیرید و همین موضوع سبب می‌شود تا مشتریان بالقوه، در یک بازه زمانی مشخص از شما خرید کنند.

جست‌وجوی بخش‌های مختلف در کسب و کارتان، یکی از ضروری‌ترین نکات از استراتژی‌های فروش موفق است و اگر می‌خواهید فروش محصولات خود را افزایش دهید باید اولویت‌بندی کنید؛ (در مقاله فوق، به مهم‌ترین نکات دررابطه‌با استراتژی فروش پرداختیم)

چنانچه راجع به استراتژی فروش، انواع استراتژی فروش، استراتژی فروش موفق و بسیاری از موارد این‌چنینی، سؤالی دارید، می‌توانید با درج سؤالات خود در بخش نظرات سایت، آنها را با ما در میان بگذارید؛ همچنین با نوشتن نقطه‌نظرات در قسمت کامنت‌ها، می‌توانید ما را همراهی کنید.